Você sabia que um dos maiores objetivos estratégicos da operação do merchandising é construir a fotografia de sucesso? Isso acontece pois, para que uma execução de trade marketing tenha sucesso, tanto o produto quanto a marca precisam ter visibilidade e destaque no PDV.
A decisão de compra do Shopper é influenciada por este e por muitos outros pontos, como a criação e execução das ações de merchandising, o planograma, os critérios de exposição e a precificação ideal. Tendo esta combinação bem alinhada, é certo que seus objetivos serão atingidos de maneira organizada e eficiente.
Neste post, trouxemos um passo a passo para ajudar você! Observe os pontos que listamos aqui para chegar no melhor resultado da Fotografia de Sucesso, e garantir uma estratégia completa de merchandising.
Fotografia de sucesso: 6 passos para atingir seu objetivo de merchandising
1. Conheça a jornada de compra do shopper:
É muito importante que você saiba os pontos onde você tem a oportunidade de manter contato com o seu shopper. Nesse contexto, você conhece o conceito do caminho de ouro? Ele é o caminho ou a jornada de compra percorrida pelo seu Shopper em diferentes idas dele ao PDV.
Basicamente, é importante observar o padrão de comportamento do shopper, que se repete até mesmo quando ele está efetuando compras rápidas e com pressa. Essa “trilha” dentro do PDV pode ser explorada pela sua marca para impactar o Shopper, por meio de ações em Pontos Naturais e Pontos Extra.
Empresas que conseguem dominar o caminho de ouro saem na frente por dominar e conhecer o padrão de compra, e, com isso, conseguem aumentar, e muito, as chances de impactar o shopper no ponto de venda.
2. Explore os pontos de contato no PDV:
As oportunidades de visibilidade no PDV passam pela vitrine, acesso à loja, balcão e checkout, além, é claro, dos pontos extras, pontos naturais, corredores e espaços de vendas casadas. É importante destacar que o primeiro grande objetivo estratégico da Fotografia de Sucesso é a visibilidade.
E a visibilidade no PDV, por sua vez, está relacionada ao posicionamento das marcas e ações no ponto natural, ou seja, na categoria de produto onde o shopper está habituado a comprar, que é a zona primária onde o shopper já tem memória e que busca quase que em um modo automático.
Entretanto, precisamos falar também do ponto extra, que é onde aproveitamos a jornada do shopper no PDV para explorar as compras não planejadas. Estas, que são motivadas muitas vezes pelo inconsciente no momento da visita ao ponto de venda, podem agregar ainda mais valor para a experiência do shopper e trazer muitas vantagens para sua estratégia de trade marketing, como o aumento do ticket médio e a venda casada de produtos.
3. Invista em materiais de merchandising diferenciados:
O posicionamento estratégico das marcas, linhas e produtos é imprescindível para garantir o sucesso da estratégia de trade. Dentro deste ponto, é necessário explorar nos materiais de merchandising, os diferenciais do produto e seus principais benefícios, além de pensar em uma comunicação visual atrativa.
Investindo em materiais diferenciados para o ponto de venda, você não apenas expõe o seu produto de maneira eficaz, mas ainda investe na melhora da experiência de compra do shopper. E sabemos que isso é decisivo para alavancar os resultados.
Quando o seu produto está mal exposto no PDV, quem sai prejudicado é a execução de merchandising e até mesmo o posicionamento da marca como um todo, que perde força e atratividade.
Para saber mais sobre esse assunto, é só conferir nosso post sobre os melhores materiais de merchandising para bombar a sua estratégia.
4. Conheça os seus canais de venda:
Saiba quais são os canais e quem são os agentes dentro do canal (balconista, vendedor, consultor técnico, gerente da loja, responsável pela categoria etc), pois eles são decisivos na hora da venda. Você sabe em quais canais a empresa atua e suas características? Vale a pena investir sua energia nessa descoberta.
É necessário entender essa estrutura de canais/pessoas no PDV e sua lógica de funcionamento, pois muitas vezes quem define a venda técnica é o consultor, e o trade precisa conversar com essa pessoa, para buscar informações sobre o shopper ou para trazer dados do produto ou sobre a marca.
5. Trade e comercial alinhados:
É preciso entender qual a cultura ou perfil do seu time comercial. Informações como a composição da equipe (vendedor CLT, representante, misto, de distribuidor – exclusivo ou terceirizado), além de dados sobre a interação de vendas com trade vão enriquecer sua estratégia.
Quando os setores estão se retroalimentando de informações valiosas, sejam elas do mercado ou da realidade no PDV, quem sai ganhando é a marca e a ação de merchandising que está sendo executada. Pense: ambos os setores possuem dados valiosos sobre a experiência de compra e sobre as melhores práticas de trade. O alinhamento entre eles é um dos principais diferenciais para uma campanha vitoriosa.
6. Analise os KPIs de Trade:
Conhecer e medir a execução da estratégia de merchandising através dos KPIs é fundamental! E a definição dos principais KPIs de trade antes mesmo da execução no PDV ajuda a estabelecer corretamente os melhores pontos de avaliação de sucesso da ação.
Aqui vão alguns KPIs que precisam estar no seu radar: KPIs de Sell out e de Sell in, volume de rupturas, frequência de visita dos promotores de venda ao PDV, share de gôndola, lucratividade, ticket médio, mix de produtos e preços são bons indicadores para se iniciar uma análise de ações de merchandising. Foque nesses números, analise os resultados e retorne para o passo 1! A cada nova ação, você perceberá nitidamente os avanços em qualidade e resultados.
Precisa de ajuda para executar sua estratégia de merchandising?
Precisa de ajuda para repensar sua estratégia e ter mais visibilidade no Trade Marketing? Então saiba que a Fábrica de Ideias pode ajudar.
Além de possuir uma grande capacidade produtiva dos materiais de merchandising, também somos um fornecedor end to end, podendo ajudar sua empresa na logística e positivação de expositores no PDV.
Graças ao seu domínio de mercado, a Fábrica de Ideias é capaz de facilitar a execução do PDV e atender aos mais diversos formatos de lojas, nos mais diversificados canais de venda.
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