Você sabe quem é o seu shopper e como ele compra?

Você sabe quem é o seu shopper? 

Antes de responder essa pergunta, precisamos pensar sobre quem é o shopper e como o conceito se diferencia do consumidor. 

É isso mesmo: shopper e consumidor não são a mesma coisa. E nós vamos explicar o porquê. 

• Shopper: é aquele indivíduo que efetua a compra no ponto de venda. 

• Consumidor: é o indivíduo que consome o produto comprado. 

Em outras palavras, nem sempre aquela pessoa que compra o produto é quem vai consumi-lo. Para ilustrar ainda melhor, pense num marido fazendo compras para sua esposa. No seu carrinho estão itens de perfumaria e higiene feminina. 

Nesse caso, o marido é o shopper (quem está experienciando a compra, vai escolher os produtos e passar no caixa) e a esposa é a consumidora (quem vai consumir e experimentar os produtos comprados). 

Fácil, né? 

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Como saber quem é o seu shopper? 

Uma das melhores estratégias para conseguir maiores resultados no seu PDV é construir uma experiência totalmente voltada para o shopper. No entanto, para isso é necessário saber quem é o seu comprador. 

Para descobrir quem é essa entidade misteriosa, nada de achismos! O melhor é apostar em métodos de estudo eficazes. E um deles é o Mapa Mental do Shopper. 

Mapa mental do shopper é o nome do diagrama feito para entender detalhes sobre o seu cliente. São informações esquematizadas para que você conheça os hábitos de seu comprador e consiga, a partir disso, traçar a melhor estratégia de Trade Marketing. 

A técnica foi criada na década de 60 pelo psicólogo Tony Buzan e é um marco nos estudos de compra e consumo. 

Além disso, o método ajuda a fazer associações entre os itens destacados, sendo indispensável para pessoas que têm insights a partir de estímulos mentais. No caso específico do Trade Marketing, ele é usado principalmente para que você conheça o seu shopper e se aproxime das demandas dele.

Como fazer o mapa mental? 

• Pegue uma folha em branco e coloque na horizontal.

• Crie um nome para o seu shopper e coloque-o no centro dessa folha. Circule ou coloque o nome dele inserido dentro de um símbolo.

• Comece a mapear os principais aspectos importantes do seu shopper para a sua estratégia: o que ele ouve, o que ele vê, o que ele sente, o que ele procura. 

• Não tenha medo de colocar ou tirar informações. Você tem vários elementos para estimular seu cérebro e representar a matéria.

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Com o tempo, você pode aprimorar a qualidade do seu mapa mental. Pode incluir ou retirar informações da peça, ampliar o número de dados que julgar relevante para montar sua estratégia de Trade Marketing.

É importante compreender que não há apenas UMA MANEIRA de fazer o mapa mental. Sendo assim, você pode adaptá-lo conforme as necessidades do Trade Marketing, atendendo às suas demandas de visualização de informações. 

Como o seu shopper compra? 

Estímulos no início da jornada de compra 

Para entender o processo de compra do seu shopper, é preciso compreender que o processo de compra começa muito antes de entrar na loja ou em algum canal de venda. 

Logo no início da jornada do consumidor, o shopper recebe estímulos de marketing. Isso acontece quando ele é impactado por anúncios ou posts nas redes sociais, por exemplo. Daí em diante, ele decide ou não se dirigir ao canal de venda e ao seu PDV. 

Para ter sucesso nessa etapa, é importante garantir que o shopper encontre no seu PDV a solução que procura, evitando que ele migre sua compra para concorrentes. Por isso, exercer um excelente controle de ruptura de gôndola é fundamental. 

Para conseguir exercer esse controle, é preciso mapear a jornada de compra do cliente e suas expectativas, por meio de pesquisas e do mapa mental, para que tudo que ele deseja esteja disponível. 

O shopper quer uma experiência de compra gratificante e não frustrante

Já faz tempo que o ponto de venda deixou de ser um lugar onde se vai apenas comprar produtos e se tornou um espaço onde o shopper quer encontrar soluções, comodidade e bem-estar.

Dessa forma, o shopper aproveita para conhecer novidades, degustar, presentear-se com compras de autoindulgência e fruir ao máximo o ato de comprar.

Sendo assim, a melhor experiência de compra será conquistada por aquele ponto de venda que aliar praticidade e facilidade de acesso ao que o cliente deseja, com um ambiente agradável e um atendimento impecável.

 

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