Execução de Merchandising

Execução de merchandising: 7 perguntas que todo profissional de trade marketing deve fazer

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Quando falamos em trade marketing, sabemos que é na execução de merchandising que as estratégias acontecem. Todo o planejamento e definição dessas estratégias têm como foco a execução no PDV para atrair visibilidade, impactar o shopper e, consequentemente, obter resultados positivos de sell-out. 

O profissional de trade marketing é o elo entre as estratégias da empresa e a operação do campo. Ele é o responsável em garantir que todas as ações do trade sejam validadas no ponto de venda; por isso, é essencial garantir a eficácia dessas ações. 

Mas já parou para pensar em quais perguntas esse profissional deve fazer antes de realizar a execução de merchandising e evitar que o planejamento vá por água abaixo? 

Pensando nisso, listamos 7 perguntas que todo profissional de trade marketing precisa fazer antes de iniciar sua operação no ponto de venda. Neste post, queremos que você se inspire e descubra o que deve questionar para saber se está no caminho certo. Boa leitura!

1. As minhas ações de merchandising estão alinhadas com o propósito da empresa?

Propósito tem sido uma palavra em destaque há algum tempo em diversos aspectos, pessoal e profissionalmente. E é interessante como muitas das respostas que você procura sobre trade marketing podem estar exatamente aí: na essência dos valores da empresa, no que move a diretoria e seus colaboradores, e na entrega de sucesso para o consumidor no ponto final do processo.

Tendo a pergunta clara, qual seria a resposta? Bom, podemos começar por um bom posicionamento estratégico: entender o que você vende e para quem você vende. Definir sua proposta de valor, que pode ser pensada para a marca e para produtos específicos, e, é claro, o seu mercado alvo, é o que diferencia você dos seus concorrentes e cria entre a marca e o consumidor uma relação de confiança e troca.

Estar posicionado estrategicamente é estar ocupando o imaginário e a mente do consumidor por meio de ações de comunicação e marketing que sejam relevantes. O papel do trade marketing, neste contexto, é o de traduzir o posicionamento estratégico definido, mapeando os canais que se enquadram no que foi pensado e materializando tudo isso em ações efetivas no PDV com ajuda dos promotores. 

O resultado são as ações promocionais que acabam sendo fortemente ligadas à essência da marca. Isso transmite verdade e coerência para o shopper, que a cada dia tem mais preferência por se relacionar com marcas humanizadas e transparentes.

2. A minha área de trade tem uma estratégia de canais estruturada?

Se a resposta for sim, é importante estar em constante vigilância. Considerando a jornada de compra do shopper e os hábitos de consumo do seu público, a estratégia de canais e o posicionamento estratégico de marcas deve ser revisto periodicamente, para explorar novas possibilidades e ajustar detalhes.

Caso a resposta seja não, você pode começar entendendo um pouco mais sobre formato de varejo, que é a combinação entre modelo de mercadoria, categoria, variedade e sortimento de loja, em conjunto com detalhes mais amplos, como precificação e nível de serviço no PDV. A forma como se vende uma mercadoria alimentícia é completamente diferente de uma mercadoria de vestuário, por exemplo, e para cada uma delas existe uma estratégia de canais bem específica.

Você também não pode esquecer quem são os agentes do canal, como balconista, vendedor, consultor técnico, chefe de sessão, entre outros, pois eles são decisivos na hora da venda e precisam estar capacitados para fazer intervenções e ajustes no cotidiano do PDV.

3. Quem é o meu shopper e o que ele deseja?

Já falamos muito por aqui, mas não custa repetir: posicionar o shopper como protagonista do processo de compra, por meio de estratégias customer centric, é um movimento simples e acertado que você precisa fazer.

O Trade Marketing precisa ter o shopper em mente, pois este é o decisor de compra no canal de venda. É o shopper quem decide qual produto vai levar e que chega no ponto de venda com desejos e necessidades. Muitas vezes, ainda, o consumidor não é o shopper: no caso de pais, por exemplo, que fazem compras considerando a vontade dos filhos, existe ainda mais uma camada de decisão.

Não é uma tarefa impossível, você não precisa tentar adivinhar o que o shopper quer. Influências, jornada de compra, e a árvore de decisão podem ajudar a entender e traduzir essas informações.

Na jornada de compra, você precisa considerar as interações do shopper desde o momento que ele descobre que tem uma necessidade até a hora da decisão de compra e descarte de produtos. Pense que em todas estas etapas ele precisa de acessibilidade aos canais de venda e de informação.

Como impactar o shopper corretamente dentro da jornada de compra? Na etapa de pré-compra, você precisa entender sobre o canal de venda preferido deste shopper e em como influenciá-lo a tomar a decisão. No momento da compra, é essencial saber quais são as atitudes tomadas pelo shopper para facilitar sua decisão.

Por fim, depois da compra, qual foi a impressão que ficou? O shopper consome o produto e indica para amigos e conhecidos? Ele volta a adquirir o produto? Você pode influenciá-lo a consumir outros produtos da sua marca? É o momento de pensar no upsell.

4. Como a minha marca se apresenta no PDV? Já temos uma Fotografia de Sucesso?

Para pensar na apresentação da marca, não esqueça do caminho de ouro: é muito importante que você saiba os pontos no PDV onde você tem a oportunidade de manter contato com o seu shopper. Elaborar a sua estratégia de Loja Perfeita ou Fotografia de Sucesso, é um dos segredos para deixar a marca e produto em destaque, com atratividade e visibilidade suficientes para influenciar a decisão de compra.

Para chegar na fotografia de sucesso, você deve, além de ter muita clareza sobre o caminho de ouro, aproveitar todas  as oportunidades de visibilidade no PDV: elas passam pela vitrine, acesso à loja, balcão e checkout, além, é claro, dos pontos extras, pontos naturais, corredores e espaços de vendas casadas. Visibilidade é a palavra de ordem!

5. Como definir os materiais de PDV para a minha estratégia de merchandising?

Para responder esta questão, comece elaborando o seu Mapa de Plano de Ações Estratégicas. Nele, precisam ser respondidas perguntas como a complexidade da criação e execução do material de PDV, quem será o fornecedor, qual o prazo e quanto custará cada material, por exemplo. 

A escolha de fornecedores de confiança é essencial nessa etapa. Pense no fornecedor como um parceiro estratégio e procure incluí-lo na sua estratégia de merchandising, a fim de que ele se torne um facilitador da sua operação de MPDV.

Em paralelo, você precisa entender e definir o papel de cada um dos seus materiais de ponto de venda para cada canal, pois considerando o MIX de material de PDV, você precisará atingir muitos objetivos diferentes com cada um deles e, para demandar a produção, você precisa saber exatamente o que irá fazer com todos os materiais. Hora de pensar de forma estratégica: priorize canais e materiais que possibilitem obter mais retorno financeiro considerando sua estratégia de canais e de redes.

Se precisar de ajuda nessa etapa, lembre-se que a Fábrica de Ideias pode te ajudar. Sugerimos que você leia o post sobre os melhores materiais para a sua estratégia de merchandising.

6. O meu time de promotores está capacitado?

Os promotores são os olhos e braços da indústria no PDV. Eles têm uma visão estratégica e precisam estar capacitados para extrair o máximo de informação possível em todas as oportunidades. Comunicação intensa com a equipe interna, troca de dados e informações relevantes e uso da inteligência para a melhor execução são os principais pontos que precisam ser observados na rotina do promotor.

É claro que toda essa integração e conhecimento precisa de nutrição. E, para isto, é indispensável ter uma rotina de capacitação e treinamento da equipe de promotores, para que estejam sempre atualizados sobre as melhores práticas e, também, sobre a missão de cada canal e melhores formas de exibição dos produtos.

O time de promotores não pode, em hipótese alguma, trabalhar isolado do restante da equipe. É necessário criar um bom relacionamento com o varejo para explorar oportunidades de venda e pontos extra, otimização dos canais e criatividade para trazer resultados.

7. Quais são os KPIs que devo acompanhar em uma execução de merchandising?

É importante analisar os KPIs da sua execução para monitorar seus efeitos e melhorar as ações seguintes. 

Sabemos o quanto um trabalho de merchandising é importante. Os investimentos, muitas vezes, são altos. Por isso, preste atenção aos indicadores relacionados à exibição dos seus materiais e o retorno que trazem para as suas campanhas. Podemos citar alguns indicadores como:

  • Taxa de conversão e sell-out
  • Share de distribuição
  • Tipos de materiais\materiais por PDV
  • Comparativo entre materiais
  • Visita de promotores
  • Tráfego na loja
  • Vendas por categoria de produto

Também podemos citar ruptura de gôndola, para garantir abastecimento correto e uma boa experiência de compra para o shopper. Frequência de SKUs e posicionamento do produto no PDV são métricas importantes no que diz respeito à disponibilidade e visibilidade em loja, para atender às necessidades específicas do seu shopper.

Agora que as perguntas e respostas foram colocadas, queremos saber: quais perguntas você precisa responder ao pensar sua execução de merchandising? Tem alguma que não está na nossa lista? Comente abaixo!

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Tendências de trade marketing para 2021: conheça as principais

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O ano de 2020 mudou muito do que conhecemos. Seja pelo fechamento do comércio em alguns lugares do Brasil e do mundo ou pelos novos comportamentos de compra dos shoppers, é fato que saímos desse ano muito diferentes de como entramos.

O lado bom é que antecipamos muitas das transformações necessárias para o desenvolvimento das marcas e das empresas a médio e longo prazo. Muitas das inovações que foram criadas durante este período desafiador acabam proporcionando uma experiência de compra mais satisfatória e, é claro, uma melhor entrega de produtos e serviços para o shopper. E, apesar de sabermos que o físico não vai acabar, agora temos uma união ainda mais forte do PDV e do digital.

Com um novo ano iniciando, queremos saber: quais serão as tendências de trade marketing para 2021? O que teremos de novidades para vender, encantar, fidelizar e ter resultados positivos no PDV? Neste post, selecionamos algumas das principais inovações e estratégias que guiarão o próximo ano. Os desafios de 2021 certamente serão maiores, em um cenário de retomada econômica e busca da normalidade pós-pandemia. Por isso, nada melhor do que estar alguns passos na frente!

1. O novo normal é omnichannel:

O novo shopper já aprendeu que a mescla de canais é vantajosa para todos. Agora, a possibilidade de comprar online e retirar na loja física, por exemplo, é algo que virou padrão para boa parte das empresas. Isso, principalmente, levando em conta a preferência do shopper, que está evitando aglomerações e que busca conforto para adquirir produtos.

As mudanças provocadas pela Covid-19 vieram para provar que o omnichannel é o futuro: nem o físico vai acabar e nem o online vai dominar. O que o shopper precisa, na verdade, é de uma experiência encantadora quando entra em contato com uma marca, independentemente do canal por onde a interação ou venda está ocorrendo.

2. A experiência do shopper no centro da estratégia:

Aqui, novamente, falamos sobre experiência. O shopper no novo normal, mais do que nunca, está sedento por momentos positivos. Depois de muitos meses em isolamento, cada oportunidade de saída de casa precisa ser envolvente a ponto de criar uma memória positiva. E isto pode acontecer, inclusive, em uma ida ao supermercado.

Apesar de ser algo que falamos há bastante tempo por aqui, colocar o shopper no centro da estratégia segue sendo uma tendência importante para 2021. Isso porque o consumidor está cada dia mais atento aos detalhes, sejam eles o atendimento na hora da compra, a ambientação do PDV ou a embalagem do produto. Pensar com a cabeça do seu shopper é o melhor caminho para entregar uma jornada de compra inesquecível para ele.

3. Ponto de venda vai ser também um ponto de serviço:

Comprar online até pode ser o futuro, mas existe uma forma muito positiva de trazer o foco do shopper de volta para o físico: um serviço de qualidade. O que você e sua marca podem oferecer para o shopper no PDV em termos de serviço ou utilidade?

Um evento educativo, uma interação, um material informativo, uma explicação detalhada e didática sobre as vantagens do produto… Lojas de tecnologia podem deixar de ser exclusivamente um espaço de venda de dispositivos para se tornarem uma referência em conserto e em educação sobre o uso dos produtos. O que interessa é entregar valor para o shopper no PDV e usar da experiência positiva para vender produtos ou serviços a mais para ele.

4. O shopper quer velocidade:

A pandemia também mudou muito a nossa percepção sobre o tempo e sobre a velocidade. Agora, mais do que nunca, o shopper sabe que as coisas podem e devem ser mais ágeis. E ele vai exigir isso das marcas e dos estabelecimentos.

A experiência de velocidade não vem apenas pela praticidade, mas também pela segurança: no novo normal, o shopper fica menos tempo no PDV, evitando aglomerações e buscando por segurança contra o contágio. E se é possível acelerar o atendimento entregando uma experiência positiva, por que não? 

5. Sustentabilidade e consumo consciente: o planeta e o futuro importam!

O novo shopper quer ter relações com marcas que respeitam o meio ambiente. Sabemos que muitos dos problemas que estamos enfrentando atualmente são ocasionados pela falta de preocupação com a natureza e, neste sentido, o consumidor busca cada vez mais ter responsabilidade ecológica.

O futuro do planeta depende das ações que estamos tomando agora, e para quem trabalha com trade marketing, este cuidado precisa ser redobrado. Estamos envolvidos em muitas ações que utilizam o plástico como matéria-prima essencial e é indispensável entender a origem do material (alô, recicláveis!) e o destino dele após a retirada do PDV. 

Já imaginou perder clientes fiéis por não ter um posicionamento sustentável? Problema dobrado: menos clientes e a natureza sendo destruída. É possível ter uma estratégia de marketing 100% sustentável e em 2021 esse cuidado será ainda mais observado pelo shopper!

 

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Fotografia de sucesso:

Fotografia de sucesso: 6 passos para atingir seu objetivo de merchandising

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Você sabia que um dos maiores objetivos estratégicos da operação do merchandising é construir a fotografia de sucesso? Isso acontece pois, para que uma execução de trade marketing tenha sucesso, tanto o produto quanto a marca precisam ter visibilidade e destaque no PDV. 

A decisão de compra do Shopper é influenciada por este e por muitos outros pontos, como a criação e execução das ações de merchandising, o planograma, os critérios de exposição e a precificação ideal. Tendo esta combinação bem alinhada, é certo que seus objetivos serão atingidos de maneira organizada e eficiente.

Neste post, trouxemos um passo a passo para ajudar você! Observe os pontos que listamos aqui para chegar no melhor resultado da Fotografia de Sucesso, e garantir uma estratégia completa de merchandising.

 

Fotografia de sucesso: 6 passos para atingir seu objetivo de merchandising

 

1. Conheça a jornada de compra do shopper:

É muito importante que você saiba os pontos onde você tem a oportunidade de manter contato com o seu shopper. Nesse contexto, você conhece o conceito do caminho de ouro? Ele é o caminho ou a jornada de compra percorrida pelo seu Shopper em diferentes idas dele ao PDV. 

Basicamente, é importante observar o padrão de comportamento do shopper, que se repete até mesmo quando ele está efetuando compras rápidas e com pressa. Essa “trilha” dentro do PDV pode ser explorada pela sua marca para impactar o Shopper, por meio de ações em Pontos Naturais e Pontos Extra. 

Empresas que conseguem dominar o caminho de ouro saem na frente por dominar e conhecer o padrão de compra, e, com isso, conseguem aumentar, e muito, as chances de impactar o shopper no ponto de venda.

2. Explore os pontos de contato no PDV:

As oportunidades de visibilidade no PDV passam pela vitrine, acesso à loja, balcão e checkout, além, é claro, dos pontos extras, pontos naturais, corredores e espaços de vendas casadas. É importante destacar que o primeiro grande objetivo estratégico da Fotografia de Sucesso é a visibilidade. 

E a visibilidade no PDV, por sua vez, está relacionada ao posicionamento das marcas e ações no ponto natural, ou seja, na categoria de produto onde o shopper está habituado a comprar, que é a zona primária onde o shopper já tem memória e que busca quase que em um modo automático. 

Entretanto, precisamos falar também do ponto extra, que é onde aproveitamos a jornada do shopper no PDV para explorar as compras não planejadas. Estas, que são motivadas muitas vezes pelo inconsciente no momento da visita ao ponto de venda, podem agregar ainda mais valor para a experiência do shopper e trazer muitas vantagens para sua estratégia de trade marketing, como o aumento do ticket médio e a venda casada de produtos.

 

3. Invista em materiais de merchandising diferenciados:

O posicionamento estratégico das marcas, linhas e produtos é imprescindível para garantir o sucesso da estratégia de trade. Dentro deste ponto, é necessário explorar nos materiais de merchandising, os diferenciais do produto e seus principais benefícios, além de pensar em uma comunicação visual atrativa. 

Investindo em materiais diferenciados para o ponto de venda, você não apenas expõe o seu produto de maneira eficaz, mas ainda investe na melhora da experiência de compra do shopper. E sabemos que isso é decisivo para alavancar os resultados.

Quando o seu produto está mal exposto no PDV, quem sai prejudicado é a execução de merchandising e até mesmo o posicionamento da marca como um todo, que perde força e atratividade.

Para saber mais sobre esse assunto, é só conferir nosso post sobre os melhores materiais de merchandising para bombar a sua estratégia. 

 

4. Conheça os seus canais de venda:

Saiba quais são os canais e quem são os agentes dentro do canal (balconista, vendedor, consultor técnico, gerente da loja, responsável pela categoria etc), pois eles são decisivos na hora da venda. Você sabe em quais canais a empresa atua e suas características? Vale a pena investir sua energia nessa descoberta.

É necessário entender essa estrutura de canais/pessoas no PDV e sua lógica de funcionamento, pois muitas vezes quem define a venda técnica é o consultor, e o trade precisa conversar com essa pessoa, para buscar informações sobre o shopper ou para trazer dados do produto ou sobre a marca.

 

5. Trade e comercial alinhados:

É preciso entender qual a cultura ou perfil do seu time comercial. Informações como a composição da equipe (vendedor CLT, representante, misto, de distribuidor – exclusivo ou terceirizado), além de dados sobre a interação de vendas com trade vão enriquecer sua estratégia.

Quando os setores estão se retroalimentando de informações valiosas, sejam elas do mercado ou da realidade no PDV, quem sai ganhando é a marca e a ação de merchandising que está sendo executada. Pense: ambos os setores possuem dados valiosos sobre a experiência de compra e sobre as melhores práticas de trade. O alinhamento entre eles é um dos principais diferenciais para uma campanha vitoriosa.

 

6. Analise os KPIs de Trade:

Conhecer e medir a execução da estratégia de merchandising através dos KPIs é fundamental! E a definição dos principais KPIs de trade antes mesmo da execução no PDV ajuda a estabelecer corretamente os melhores pontos de avaliação de sucesso da ação.

Aqui vão alguns KPIs que precisam estar no seu radar: KPIs de Sell out e de Sell in, volume de rupturas, frequência de visita dos promotores de venda ao PDV, share de gôndola, lucratividade, ticket médio, mix de produtos e preços são bons indicadores para se iniciar uma análise de ações de merchandising. Foque nesses números, analise os resultados e retorne para o passo 1! A cada nova ação, você perceberá nitidamente os avanços em qualidade e resultados.

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Conheça 4 ações estratégicas de Trade Marketing para melhorar a visibilidade no PDV

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Se você precisa melhorar o posicionamento da sua marca no ponto de venda e proporcionar mais visibilidade para os seus produtos, então saiba que é essencial ter um planejamento de trade marketing com ações estratégicas.

Planejar é indispensável para ter resultados no Trade Marketing. Lembre-se: o momento da compra é decisivo para influenciar o shopper, pois cerca de 70% das decisões de compra acontecem no PDV. Esta é uma grande oportunidade de exercitar a criatividade e a capacidade de criar ações engajadoras! 

Além de potencializar a presença da marca no PDV, através de ações estratégicas você consegue gerar mais engajamento e interação com o shopper, aumentar a visibilidade dos produtos na loja, atrair novos consumidores, promover experiências, além de uma série de outros benefícios. O shopper busca soluções que resolvam suas necessidades, e o momento de tomada de decisão pode ser influenciado por sua marca com uma boa estratégia sendo executada. 

O fato é que as ações estratégicas de trade marketing impactam positivamente no PDV. Com planejamento, ao observar alguns fatores, torna-se mais fácil ser percebido e, mais do que isso: propiciar a melhor experiência de compra. A criatividade focada em colocar o shopper no centro da estratégia e no protagonismo da jornada de compra pode fazer toda a diferença para os resultados das suas ações.  Por isso, listamos neste post quatro ações estratégicas de Trade Marketing para ajudar a sua marca e o seu produto a terem mais visibilidade!

 

1. Materiais de merchandising

Ações estratégicas de Trade Marketing - Materiais de Merchandising

O primeiro ponto de atenção são os materiais de merchandising dentro da estratégia de Trade Marketing. Ao investir neles e criar peças ou ações bem pensadas e executadas, você expõe o seu produto de maneira eficaz e ganha muitas vantagens competitivas ao melhorar a experiência de compra do shopper. É o primeiro passo para ter sucesso na visibilidade.

Também é importante lembrar que existem diversos tipos de materiais, desenvolvidos para atender cada ponto de contato dentro do PDV, a fim de impactar o shopper em sua jornada de compra. Se quiser entender mais sobre esse tema, explicamos nesse artigo. 

É claro que quanto melhor for a sua estratégia, mais a marca tem a ganhar. Por isso, a definição dos materiais de merchandising deve ser pensada de forma estratégica para ter maior escalabilidade da exposição e capilaridade. É simples: ao focar em reduzir os custos e ter uma cadeia mais eficiente, você consegue aumentar sua presença em quantidade nos PDVs, atingindo um número muito maior de consumidores em uma multiplicidade de canais.  Para saber mais, é só clicar aqui.

2. Ambientação de categorias para atrair e converter

 

Ações estratégicas de Trade Marketing Ambientação de gondola

Não basta apenas chamar a atenção do shopper. A visibilidade precisa andar ao lado da conversão em venda para que o objetivo final, que é o sell-out, seja atingido. E é neste ponto que a ambientação de categorias pode ajudar: uma boa estratégia de ambientação de categoria pode auxiliar o shopper na sua interação com a gôndola. O que isso ocasiona? Mais facilidade para que ele entenda o seu sortimento, para agilizar a jornada de compra e estimular, inclusive, as compras casadas.

É importante destacar que a ambientação de categorias tem como objetivo trazer visibilidade para mais de um tipo de produto dentro da mesma categoria. É como se estes projetos servissem para agregar um valor visual para uma área do PDV e trazer visibilidade para ela como um todo, e não apenas para um produto específico.

3. Gerenciamento por categorias para agregar e fazer vendas casadas

 

Gerenciamento por categorias - Ações de trade marketing

Aqui, os protagonistas são a indústria e o varejo, que definem em conjunto quais são as categorias de produtos e trabalham de forma estratégica para destacá-las. As categorias podem ser beleza, higiene, bebidas (alcoólicas ou não), farmacêutica… O conceito principal é a união de produtos que tenham uma finalidade semelhante entre si no PDV para aumentar vendas casadas, uma melhor ambientação, menos rupturas, menos perdas e mais lucratividade. 

Para escolher a melhor forma de categorização, é preciso observar as características do shopper, o tipo de produto a ser comercializado e, é claro, o seu planejamento. Além disso, o uso combinado de categorias, quando bem executado, pode trazer ainda mais retorno: um ótimo exemplo é o setor de limpeza, que geralmente agrupa diversas categorias (higiene pessoal e de casa, por exemplo), usando a jornada de compra do shopper no PDV para vendas casadas. No entanto, em todas as categorias é possível fazer um bom uso da combinação para ter resultados positivos.

4. Promoções e ações de comunicação

 

Promoções e ações de comunicação - Ação de Trade Marketing

A promoção, em geral, desperta uma sensação de urgência e escassez no shopper. Em alguns casos, ela pode ser um fator usado para alavancar a visibilidade de produtos e contribuir para melhores resultados no PDV. Por exemplo, um produto que está sendo lançado, pode se beneficiar de uma promoção em destaque no PDV para atrair a atenção.

Pense conosco: a visibilidade que um preço promocional tem dentro do ponto de vendas é algo difícil de ser batido. Principalmente quando o shopper está buscando o melhor preço ou alguma vantagem durante a experiência de compra. Concorda?

Pensando nisso, as ações de comunicação e promoções podem andar lado a lado rumo ao sucesso: comunicar de forma clara sobre descontos e motivações de compra nas redes sociais ou na mídia tradicional (jornais e TV), por exemplo, podem ser uma ótima combinação para potencializar a visibilidade. Pense nesta união ao elaborar sua próxima estratégia de trade!

Vamos além: até mesmo sorteios e concursos culturais podem trazer uma maior visibilidade do shopper. Quando você conhece o público que compra sua marca, fica muito mais fácil acertar a melhor ação para converter exposição de marca em mais vendas e em melhor posicionamento dentro do PDV.

 

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Webinar: Como construir o Merchandising perfeito

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O Webinar Como construir o Merchandising perfeito da Maratona de Trade Marketing com Rubens Sant’Anna, especialista de Trade Marketing e Otávio Fogo, diretor executo da Fábrica de Ideias, foi um sucesso!

Através de vários cases de sucesso, nossa troca mostrou o quanto a indústria, o varejo e o shopper podem ser beneficiados com um Merchandising bem executado e pensando estrategicamente do início ao fim! Trouxemos exemplos práticos e mostramos a importância da execução e dos materiais de merchandising para trazer mais visibilidade, alavancar o sell-out e construir uma marca forte no PDV!

Se você não conseguiu participar ou deseja assistir de novo, é só acessar pelo vídeo abaixo. Essa é a chance de não perder um conteúdo tão importante para sair na frente com a sua estratégia de merchandising. Confira!

 

 

Precisa de ajuda para executar sua estratégia de merchandising? 

Se você precisa repensar sua estratégia de Trade Marketing e Merchandising e ter mais visibilidade no ponto de venda, então saiba que a Fábrica de Ideias pode te ajudar.

Além de possuir know how e grande capacidade produtiva em materiais de PDV, também somos um fornecedor end to end, e integramos todas as etapas da cadeia de merchandising, desde o design e engenharia, até a produção, logística e positivação de expositores no PDV.

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Trade pós-pandemia: como otimizar seu plano de ação?

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O impacto da pandemia trouxe uma nova realidade: o shopper mudou, o varejo mudou e, consequentemente, temos um novo trade marketing.

Essa nova realidade exige que as empresas também adotem novas estratégias.

Antes de mais nada, precisamos dizer que é hora de analisar o cenário para conseguir repensar e otimizar o seu plano de ação. Revisar a sua estratégia de trade marketing é essencial para o desenvolvimento e sobrevivência do seu negócio. Esse é um período de novos desafios e transformações que podem se tornar uma excelente oportunidade para aplicar novas práticas e impulsionar sua marca, atendendo os desejos e anseios do novo shopper.

Para te ajudar nesse assunto, trouxemos algumas dicas para otimizar seu plano de ação e sair na frente nessa nova realidade do varejo.

Integração do ambiente físico com o digital: seja omnichanel

Durante o período de quarentena, até mesmo os mais resistentes à tecnologia se viram obrigados a baixar a guarda e entrar de vez no mundo digital. Entender isso é essencial para um planejamento verdadeiramente eficiente.

As circunstâncias globais fizeram dos consumidores mais conectados, informados, exigentes, engajados e conscientes. O momento de contato do consumidor com a marca nunca foi tão importante. Vemos como tendência a crescente valorização da marca e do que ela representa no universo online. Sendo assim, uma forma de estreitar a comunicação é a integração do ambiente físico com o digital.

Essa tendência foi fortalecida ainda mais com a pandemia da covid-19 e já nos mostra que certamente o futuro é digital. Mas isso não significa que a loja física vai morrer. Ela vai ser o braço estratégico do digital. Isso é o que a gente chama de omnicalidade, um canal se integrando no outro.

Sendo assim, antes mesmo de avaliar o comportamento do shopper no PDV, pense nos estímulos que o atrai para a loja e no que o faz comprar. Isso pode ser trabalhado previamente no ambiente digital, garantindo que as expectativas sejam alcançadas durante a experiência de compra dos produtos na loja física.

 

 

As palavras de ordem do trade marketing no pós-pandemia são: transformação digital!

 

Entenda a importância dos dados

É essencial poder basear as tomadas de decisão em dados confiáveis. Por isso, explore outras possibilidades para monitorar a execução. O uso de um software especializado, por exemplo, pode garantir a qualidade dos dados coletados no PDV.

Além disso, utilizar as tecnologias disponíveis no mercado para a coleta de dados no PDV, sem dúvidas irá melhorar a execução do seu plano de ação.

 

Pense em quais KPIs analisar

Por mais que você tenha um ótimo plano, durante essa crise aprendemos que nem sempre podemos prever os próximos passos a serem dados. Sendo assim, é extremamente importante saber quais são os indicadores essenciais para a sua estratégia de negócio.

Por isso, uma das formas de otimizar seu plano de ação é conseguir identificar de forma clara, quais os KPIs de trade marketing são responsáveis por trazer as respostas que você realmente precisa.

 

Coloque o shopper no centro das suas decisões

É imprescindível saber como promover um ambiente de compra que esteja dentro das expectativas do shopper. Dessa forma, seu plano de trade no pós-pandemia deverá centralizar aquilo que o shopper procura, em todos os aspectos.

Para fazer isso, é fundamental que você conheça o shopper para além da jornada de compra. Entender quais são seus desejos e anseios, por exemplo, pode ajudar a desvendar as mais diversas oportunidades, além de possibilitar um atendimento que seja realmente personalizado.

 

Tenha uma excelente execução de merchandising

Por último, mas definitivamente não menos importante, é necessário ter atenção redobrada quando o assunto é a execução de merchandising. É na execução de merchandising que as estratégias acontecem. O merchandising é essencial nesse momento em que o shopper está mudando seus hábitos de consumo e as marcas que conquistaram seus espaços através de muito esforço, planejamento e adaptação constante não podem correr o risco de perder sua posição no PDV.

O grande objetivo do merchandising é a visibilidade dos produtos e o destaque da marca no PDV. Por isso, em momentos de crise como o que estamos vivendo, é ainda mais importante aumentar a exposição da sua marca no ponto natural e no ponto extra com materiais promocionais diferenciados, que tragam destaque à marca e aos produtos.

Além disso, é muito importante que os materiais sejam não apenas funcionais, mas que sejam capazes de contar uma história da marca dentro do ponto de venda. Não basta criar o material de merchandising mas entender como ele vai agregar para o seu negócio e para o varejo. É necessário pensar como o material pode incrementar vendas adicionais, como conseguir através das iniciativas de merchandising fazer com que as macro categorias (categorias adjacentes ao seu produto), vendas casadas, vendas adicionais e vendas complementares se concretizem.

 

Precisa de ajuda para executar sua estratégia de merchandising? 

Se você precisa repensar sua estratégia de Trade Marketing e Merchandising e ter mais visibilidade no ponto de venda, então saiba que a Fábrica de Ideias pode te ajudar.

Além de possuir know how e grande capacidade produtiva em materiais de PDV, também somos um fornecedor end to end, e integramos todas as etapas da cadeia de merchandising, desde o design e engenharia, até a produção, logística e positivação de expositores no PDV.

Graças ao seu domínio de mercado, a Fábrica de Ideias é capaz de facilitar a execução no PDV e atender aos mais diversos formatos de lojas, nos mais diversificados canais de venda.

Visite nosso site para saber mais sobre as soluções que nós oferecemos.

A Fábrica de Ideias é especialista em merchandising no PDV. Há mais de 20 anos no mercado, nossa equipe atua criando, produzindo, armazenando e ativando soluções completas. Não importa qual o seu desafio, a Fábrica de Ideias é o parceiro ideal para merchandising no ponto de venda. Conheça o trabalho da Fábrica de Ideias e contate nossa equipe.

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5 livros de Trade Marketing para você aprender e crescer na área

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Quais são os livros de trade marketing essenciais para os profissionais do mercado? 

Diferente do que ocorre em outras áreas, as publicações voltadas ao trade não são tão amplas. Ainda assim, existem livros bem importantes e que exploram diversos assuntos relacionados ao setor – desde a experiência do shopper até o gerenciamento por categorias.

Nós, da Fábrica de Ideias, separamos 5 das obras que consideramos essenciais para uma boa atuação e entendimento da área. Acredite, foi bem difícil ter que escolher só 5, mas vale para começar. 

Livros de Trade Marketing: 5 livros essenciais para sua capacitação 

1 – Shoppercracia 

Autora: Fátima Merlin

Lançado em 2017, o livro de Fátima Merlin aborda a shoppercracia – um termo cunhado por ela. Dessa forma, “Shoppercracia” coloca o shopper no centro de todas as ações, uma tendência de vendas que vem sendo adotada mundialmente, especialmente diante da transformação digital pela qual passamos.

2 – Trade Marketing: Teoria e prática para gerenciar os canais de distribuição 

Autores: Francisco Antonio Serralvo, Neusa Santos e Rodrigo Guimarães Motta

A publicação é resultado do trabalho do trio formado por Neusa Santos, Francisco Serralvo e Rodrigo Motta. Além disso, a obra incita o leitor a questionar soluções enlatadas sobre a organização dos canais de distribuição.

Com o fortalecimento do segmento varejista nacional, surgiu a necessidade de alterar a maneira como as ações de trade marketing são planejadas, de forma a atender uma nova demanda de mercado: aquela em que indústria, varejo e consumidor saem ganhando.

3 – O Novo Varejo e a Transformação Digital 

Autor: Rubens Sant’Anna

Rubens Sant’Anna é um dos maiores especialistas em Trade Marketing do Brasil. Inclusive, Sant’Anna foi um dos introdutores do setor no sul do país, sendo responsável pela estruturação do curso de pós-graduação da área na ESPM-Sul.

O livro de Rubens, como o próprio nome já indica, faz um estudo sobre como as mudanças digitais afetaram a área de trade marketing. Além disso, ele explica o conceito por trás do Novo Varejo e quais são as tendências do momento e do futuro para o setor.

É uma leitura indispensável para todos que buscam transformar sua empresa antes que seja varrida pela tecnologia.

4 – Neuromarketing Explica 

Autor: Rubens Sant’Anna

Considerado um livro referência em shopper marketing, esta obra de Rubens Sant’Anna aborda em profundidade os fatores psicológicos e biológicos por trás de nossas motivações de compra.

Fazendo uma referência à clássica frase “Freud explica”, Sant’Anna soluciona as dúvidas dos profissionais do ramo sobre as mudanças comportamentais do shopper. através da ciência do neuromarketing.

5 – Planejamento de Trade Marketing 

Autor: Rubens Sant’Anna

Este livro é essencial para quem quer repensar seu planejamento de trade marketing e torná-lo muito mais certeiro. Na obra, Sant’Anna explica detalhadamente como pensar estrategicamente e montar um planejamento assertivo, que bata metas e melhore a qualidade do trabalho de trade marketing nas empresas.

Considerado um guia de trade marketing, o livro é uma leitura imprescindível para gestores varejistas e das indústrias de bens de consumo.

 

 

Precisa de ajuda para executar sua estratégia de merchandising? 

Se você precisa repensar sua estratégia de Trade Marketing e Merchandising e ter mais visibilidade no ponto de venda, então saiba que a Fábrica de Ideias pode te ajudar.

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KPIs no Trade Marketing? Aprenda a monitorar os seus resultados no PDV com precisão!

Você sabe quais são os principais KPIs para Trade Marketing? 

Se você atua na área, então  está consciente da importância de um bom planejamento estratégico. Assim, você sabe o quanto é complicado pensar em ações surpreendentes, planejar campanhas de lançamento, manter uma estratégia customer centric e garantir que a execução esteja perfeita no PDV. 

E é exatamente por isso que é importante conhecer os principais KPIs para Trade Marketing. Afinal, sem eles, o que você faria para medir a efetividade de suas operações?

KPIs no Trade Marketing: o que são KPIs? 

A verdade é que os KPIs existem justamente para preencher essa lacuna. É uma sigla em inglês: key performance indicators. Ou indicadores chave de desempenho, numa tradução livre.

Isso quer dizer que os indicadores chave de desempenho são os pontos de mensuração de resultados, como um termômetro que mede o andamento de processos e projetos da organização. 

Em outras palavras: os KPIs de Trade Marketing revelam se o seu planejamento foi um sucesso ou precisa de melhorias.

Não confunda KPIs com métricas 

É isso mesmo: métricas e KPIs são coisas distintas, apesar de estarem diretamente relacionadas. Ambos são indicadores de desempenho, mas existe uma diferença importante entre os dois.

Todo KPI é uma métrica, mas nem toda métrica é um KPI.

Mas calma, explicamos melhor logo abaixo. 

KPIs: representam os resultados alcançados por determinada ação, geralmente numéricos, percentuais. Têm as métricas como base, mas oferecem indicadores diferentes, mais aprofundados. Por exemplo: variação de meta, performance do promotor, prejuízo da empresa com altos índices de turnover e fluxo de caixa são KPIs que estão no radar de qualquer organização. 

Métricas: são informações mais gerais sobre as estratégias adotadas pela empresa. Não são tão aprofundados quanto KPIs, embora atuem em conjunto. A quantidade de leads gerados, o número de colaboradores, pagamentos e recebimentos são exemplos de métricas. 

O mais importante neste momento é entender que uma métrica, por si só, não diz nada.

A indicação de que sua operação de trade marketing está no caminho certo é uma responsabilidade dos KPIs.

Saiba quais são os KPIs mais relevantes para o Trade Marketing

Agora que você já sabe que os KPIs determinam o nível de efetividade da sua execução e que devem ser o elo entre todas as etapas, incluindo planejamento e prática, chegou a hora de falarmos sobre os indicadores mais relevantes para as operações de Trade Marketing. São eles:

1 – Turnover

Serve para medir o índice de rotatividade dos colaboradores durante um período preestabelecido – mês, trimestre, semestre, ano. É um KPI que pode indicar a satisfação ou insatisfação dos profissionais com a organização, por exemplo.

Claro que esse KPI não se refere diretamente às questões do Trade Marketing, mas é um sinalizador para empresa sobre suas políticas institucionais e deve ser monitorado. 

2 – Share de gôndola

Este indicador informa se a execução em campo está de acordo com o que foi planejado pelo backoffice. 

Dessa forma, é um KPI que analisa metragem e presença dos produtos nas prateleiras. A classificação pode ser feita por canal, macrorregional, regional, categoria, rede, entre outros – tudo depende do plano de ação que a empresa decidiu seguir.

3 – Ruptura

Controla a falta de produtos na cadeia de abastecimento. Assim, ele envolve, entre outras medidas, o monitoramento de estoque no varejo e o índice de estoque virtual. 

4 – Sell out

Mede a frequência dos SKUs, incluindo volume por transação e penetração de novos produtos. Nem sempre esse KPIs é viável, pois depende muito do que acontece no varejo. Por outro lado, são indicadores essenciais para sua estratégia de Trade. 

5 – Sell in

O KPI de sell in pode tanto se voltar ao processo comercial (gerando insights sobre promoção de vendas e parâmetros de reposição do varejo), até à otimização de custos do fabricante, focando em taxas de cadastramento, bens inacabados e inventário, ou perdas causadas por shelf life de perecíveis.

6 – Lucratividade

Os indicadores de lucratividade são valiosos para avaliar o desempenho da organização. Podem fornecer informações sobre faturamento real versus planejado, custos e recebimento, liquidez e margens de lucro.

7 – Ticket médio

O ticket médio é o total de receita dividido pelo número de itens vendidos. É um indicador de desempenho que consegue gerar insights estratégicos para as equipes.

8 – CAC

O custo de aquisição do cliente (CAC) é outro indicador de desempenho que revela o sucesso ou fracasso de uma operação de Trade Marketing. É um KPI para que a empresa saiba o valor investido para a prospecção e conquista de novos consumidores.

 

Precisa de ajuda para executar sua estratégia de merchandising? 

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Estratégias de Trade Marketing: consumer centric é o caminho para vender mais

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Num mercado competitivo, é sempre bom estar com as estratégias de Trade Marketing atualizadas. 

Nesse sentido, você já está em dia com a sua estratégia shopper centric? Ou você nunca ouviu falar no conceito? 

Bem, leve em consideração que a transformação digital alterou completamente as relações entre empresas e consumidores. Atualmente, para se ter sucesso em um mercado tão concorrido e disputado, é fundamental investir os recursos necessários para que a experiência do consumidor com a sua marca seja a melhor possível.

Dessa maneira, o conceito de consumer centric vem ganhando cada vez mais espaço dentro de diferentes companhias. 

Com ações voltadas para a maior satisfação do consumidor, o objetivo é conseguir uma maior fidelização e, assim, um aumento nas vendas.

https://gph.is/2qBgTFI

Estratégias de Trade Marketing: o que é shopper centric? 

Primeiro: sim, o shopper centric funciona da mesma maneira que o customer centric. Ambos são focados na experiência de quem consome o produto final. 

Sendo assim, uma empresa que é considera o consumer centric tem como principal característica a centralização de todo o planejamento estratégico no cliente. Ou seja, tudo o que é realizado dentro daquela organização tem como objetivo fornecer uma experiência satisfatória para o seu consumidor.

Do primeiro momento de contato com o usuário – ainda um consumidor em potencial -, passando pelas diferentes etapas da jornada de compra, até o pós-venda. Todas as estratégias de conversão são pensadas de uma maneira que o cliente se sinta à vontade com a sua marca do primeiro ao último momento.

Ao decifrar quais são as preferências, desejos, objetivos e dificuldades do consumidor, por exemplo, é possível aplicar essas mudanças na prática e, assim, garantir que o impacto seja positivo. Seja para melhorar um serviço ou lançar um novo produto, o foco é o cliente.

Dessa forma, o principal objetivo ao aplicar técnicas de consumer centric é aumentar a taxa de fidelização do seu negócio. Consequentemente, a sua empresa vai conseguir registrar resultados melhores ao final de cada mês.

https://gph.is/1TTFZHJ

Qual a importância do conceito de shopper centric? 

Você já sabe, mas nós vamos repetir: o mercado exige que as empresas se adaptem rapidamente e deixem planejamentos iniciais para trás se o perfil do consumidor indicar uma direção diferente.

Assim, por exemplo: se no seu planejamento inicial não consta a abertura de uma loja física, mas seus consumidores demandam por esse espaço em suas interações, é preciso, no mínimo, considerar essa opção para tornar a experiência do cliente ainda melhor.

Lembre-se: o foco no consumidor deve ser levado em consideração em todas as etapas. 

Além disso, não podemos esquecer que 58% dos consumidores não costumam voltar a comprar se tiveram uma experiência ruim com a marca. 

https://gph.is/1SIPTe0

Portanto devemos entender a estratégia de Trade Marketing centrada no consumidor como uma forma de:

  • Fidelizar consumidores;
  • Aumentar a recorrência de compra do consumidor; 
  • Tornar a marca referência;
  • Aumentar o branding; 
  • Investir na boa experiência do consumidor, durante toda a jornada;
  • Aumentar a lucratividade das campanhas.  

 

 

Precisa de ajuda para executar sua estratégia de merchandising? 

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Treinamentos para Trade Marketing: 5 cursos online para aprimorar seus conhecimentos

Treinamentos para Trade Marketing: 6 cursos online para aprimorar seus conhecimentos

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Por que investir em treinamentos para Trade Marketing? 

Bem, não é segredo para ninguém que todas as áreas que tocam no marketing estão sempre mudando. Atualizações de conteúdo são constantes, estudos novos e revolucionários aparecem e o mercado é completamente dinâmico. 

 

Isso já é motivo suficiente para investir na sua carreira, certo? Porém, além da valorização profissional, ao investir em treinamentos para Trade Marketing, você também está descobrindo outros caminhos e estratégias para melhorar a experiência de compra do shopper.

E boom! Impacto direto nos resultados! 

Ok, nós já convencemos você sobre a importância de ir atrás de programas de conhecimento e estudos de Trade Marketing. Mas como encontrar cursos que sejam realmente relevantes e não roubem seu tempo no dia a dia? 

Como bons solucionadores de problema, nós, da Fábrica de Ideias, montamos uma seleção de treinamentos online confiáveis para aprimorar seus conhecimentos – e, de quebra, a experiência de compra do shopper. Vamos lá? 

 

Treinamentos para Trade Marketing: 6 cursos online imperdíveis para quem quer se atualizar 

1. Curso Grátis de Introdução ao Marketing e Trade Marketing, do iPED

Para quem está começando, o melhor é investir o tempo em um curso gratuito de introdução ao Trade Marketing.

Neste curso oferecido pelo iPED, você vai ver matérias como Introdução ao Marketing e Trade Marketing, O que é Merchandising e sua importância, Início do Merchandising no Brasil e Funções do Merchandising.

No final do programa, você ainda consegue emitir um certificado gratuito para dar um gás no seu currículo e LinkedIn! 

Para mais informações, você pode clicar aqui. 

2. Trade Marketing: Internacional, Shopper, da Educa Mais Brasil 

Este curso de pós-graduação tem como foco profissionais já graduados e atuantes em Trade Marketing. Ele oferece uma visão ampla e mais aprofundada sobre o assunto. Além disso, as aulas aplicam conceitos propostos pelo shopper marketing na perspectiva do mercado internacional. 

O objetivo da pós é capacitar esses profissionais para trabalharem nos diferentes ramos do consumo, pensando na cadeia de varejo e na qualidade da experiência dos shoppers. 

Para mais informações, você pode clicar aqui.

3. Trade marketing: gerenciando o relacionamento com distribuidores, da ESPM 

A ESPM é um dos polos de conhecimento pioneiros sobre Trade Marketing. Inclusive, a Escola Superior inaugurou o primeiro curso de pós-graduação em Trade Marketing do Brasil. 

No curso – que além de ser EAD, é bem curtinho e tem apenas 8 encontros virtuais -, o aluno vai ver conteúdos focados em estratégia e gestão de canais, shopper marketing, e-commerce e gerenciamento de canais eletrônicos e comportamento do consumidor multicanal.

O curso é destinado aos profissionais que atuam nas áreas de marketing e gestão. Além disso, é preferível que os alunos tenham participação direta em decisões que afetam o gerenciamento de canais de marketing.

Para mais informações, você pode clicar aqui. 

4. Curso de Trade Marketing, da Dom Alberto 

O curso de Pós-Graduação em Trade Marketing da Faculdade Dom Alberto tem como objetivo criar habilidades conceituais e práticas necessárias para o desenvolvimento de estratégias e ações de Trade Marketing. 

Mais ainda: o curso apresenta uma abordagem fundamentada sobre o tema, contemplando conceitos, tendências, ferramentas e técnicas. 

As aulas são destinadas a profissionais graduados das diversas áreas de gestão e que atuam nas áreas de Trade Marketing, Marketing, Vendas e Comunicação em indústrias de produtos de consumo, redes varejistas e distribuidores.

Para mais informações, você pode clicar aqui. 

5. Aprendendo a aprender, da Coursera em parceria com a Universidade da Califórnia 

Certo, este curso pode até não ser diretamente relacionado com Trade Marketing. Porém, ele exercita uma capacidade inestimável para a sobrevivência em qualquer profissão: a capacidade de aprender coisas novas. 

Desenvolvido por uma das universidades mais prestigiadas do mundo, o material de estudo ensina técnicas de aprendizagem usadas por especialistas das mais diversas áreas do conhecimento. Truques de músicos, matemáticos e desenhistas estarão disponíveis para você turbinar o seu aprendizado em Trade Marketing. 

No curso, você ainda aprende sobre a forma como o cérebro utiliza seus dois modos de aprendizagem. Ah! E não esqueça: saber como o cérebro funciona é apostar em marketing sensorial e qualificação das experiências de compra. 

Para mais informações, você pode clicar aqui. 

6. Academia Rubens Sant’anna, do Rubens Sant’anna

Se você quer começar do zero ou saber tudo sobre Trade Marketing e Merchandising, precisa conhecer a Academia Rubens Sant’anna.

Neste curso, você tem acesso a mais de 100 aulas gravadas para assistir quando quiser, participar do maior networking de profissionais do Trade no Brasil e, após finalizar, receber um certificado reconhecido pelo próprio Rubens, que é professor, empreendedor e referência nacional na área. 

O curso é bastante amplo: dividido por habilidades, aborda desde os conceitos até a operacionalização do setor. Além disso, explana sobre a prática do Trade Digital com premissas do cenário e do mercado atual.

Você vai adorar estudar sobre todos os componentes do curso! Saiba mais neste link.

Pronto para começar os estudos? 

 

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