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Como elevar seu share of visibility no país que mais compra por impulso

O Brasil é um dos países com mais alto índice de compras por impulso do mundo.  

Para Gilberto Strunck em seu livro Compras por Impulso, esse comportamento do shopper brasileiro tem relação com o aumento do poder aquisitivo das classes C, D e E. Mas sabemos que as compras sem planejamento são um costume nas classes A, B e C principalmente, segundo estudo da SPC Brasil e CNDL.

Esse cenário é uma grande oportunidade para lojistas e varejistas que possuem um bom share of visibility aumentarem vendas no ponto de venda. 

Você sabe como aproveitar essa oportunidade? Sabe criar estratégias de trade marketing para usar o comportamento do shopper a favor de suas vendas?

Neste artigo, vamos dar dicas de como elevar seu share of visibility para estimular as compras por impulso e converter vendas. 

Conheça os fatores que incentivam o shopper a comprar por impulso e aprenda a implementar ações de merchandising que alavanquem seus resultados no PDV.

 

O que são compras por impulso

 

Vamos começar entendendo melhor o conceito: compras por impulso são aquelas não planejadas. O shopper não fez pesquisas prévias de preço e itens alternativos e não incluiu aquele produto em sua lista de compras. Pelo contrário.

Ele tomou a decisão de comprar o produto no momento em que foi estimulado, ou seja, por influência de fatores externos.

Desse modo, essas compras acontecem para satisfazer um desejo gerado no shopper de modo instantâneo, geralmente durante sua jornada no PDV.

 

O que mais influencia a compra por impulso

 

Atualmente, as compras por impulso representam uma parcela relevante do consumo. Cerca de 60% dos consumidores realizam esse tipo de compra (dados da SPC Brasil e CNDL). 

Para Strunck, o impulso é gerado no lado direito do cérebro. Ao contrário do que ocorreria no lado esquerdo, que é mais racional e analítico no processo decisório, a decisão torna-se menos consciente e mais emocional. 

Quando falamos em lojas físicas, o shopper é influenciado ao:

  • Encontrar um produto em destaque;
  • Perceber uma boa oportunidade de compra;
  • Receber algum estímulo visual como expositor, mobiliário ou vitrine que atraia sua atenção; 

Os fatores, portanto, que mais estimulam a compra por impulso no ponto físico são:

 

1. Produtos em alta

 

Quando o shopper entra no PDV e se depara com produtos que seus amigos, familiares ou influenciadores estão usando ou sobre os quais estão comentando existe uma tendência natural advinda do interesse em adquiri-lo. Especialmente se os produtos em questão estão em destaque e bem comunicados. 

Dessa forma, é importante acompanhar quais são as tendências de mercado e os produtos em alta e investir em sua comunicação e destaque no PDV. 

Uma categoria que merece constante investimento é a de balas e gomas de mascar, uma vez que o Brasil é o 5º país com maior mercado de candies, categoria que se destaca pela compra de indulgência. Outro segmento que precisa de atenção é o de bem-estar e saúde, considerando a tendência de alta demanda por produtos de saudabilidade.

 

2. Merchandising no PDV

 

 

Já falamos muito sobre o poder do merchandising no PDV e sua capacidade de influenciar o comportamento do shopper.

Já é comprovado que quando há um estímulo visual na loja e os produtos são colocados de forma organizada e bem exposta, ocorre um aumento de vendas e melhora significativa da satisfação do shopper em sua experiência de compra.

Simples estímulos visuais podem gerar resultados muito promissores, pois o shopper é muito sensível a cores e agrupamento de produtos. Isso pode ser explicado porque nosso cérebro retém mais atenção quando há lógica e harmonia nas coisas ao nosso redor.

Segundo o neuromarketing, o impacto visual causado pelo material de merchandising pode refletir na permanência do shopper por mais tempo diante da gôndola, o que o leva a adquirir mais produtos e uma variedade maior do mix.

O merchandising tem esse poder de aumentar a percepção da qualidade da experiência de compra e isso é incrível! 

Mas como fazer isso na prática? 

A maneira mais eficiente é por meio de materiais de PDV: expositores atrativos e mobiliários de loja não apenas promovem destaque para os produtos, mas atraem, despertam o interesse e encantam o shopper. Eles são os grandes responsáveis por incentivar a sua tomada de decisão no momento mais importante da jornada de compra: quando ele está no PDV.

Atualmente, existem tecnologias avançadas que viabilizam o uso de uma diversidade de materiais sustentáveis que promovem inovação e criatividade na comunicação com o shopper, comunicando os valores da marca, além de destacar os produtos.

 

3. Promoções

 

Para tipos de produto em que o shopper é mais sensível ao preço, vale investir em ações que o tornem mais competitivo, promovendo liquidações, descontos ou promoções. Aqui, vale investir em gatilhos mentais, como da urgência e escassez.

Contudo, mais uma vez, a forma de comunicação e visibilidade conferida à ação são proporcionalmente relacionadas ao seu sucesso.

 

O que é share of visibility e como elevá-lo

 

Não só a compra por impulso como também qualquer outra compra depende do seu nível de visibilidade no ponto de venda. Quem não é visto não é lembrado! Portanto, tudo o que sua marca puder fazer para ser encontrada, apreciada e consumida ela deve fazer.

Share of visibility é uma ferramenta que permite o acompanhamento de indicadores estratégicos relacionados ao seu nível de visibilidade comparado à concorrência em um determinado espaço no PDV.

Além disso, viabiliza a identificação de estratégias de divulgação e venda dos seus principais concorrentes com o foco no desenvolvimento de estratégias de trade marketing eficazes para crescimento e aumento consistente das vendas de sua marca.

Basicamente, estamos falando de disputa por visibilidade. Aumentar sua participação no PDV significa ocupar os espaços para fazer a sua marca ser mais vista que a dos concorrentes. 

Não investir em visibilidade é perder oportunidades para a concorrência direta e indireta.

 

Dicas para aumentar seu share of visibility

 

Agora que você já entende mais sobre o comportamento do shopper e a importância do share of visibility, confira 4 dicas para elaborar suas estratégias:

 

1. Encante o shopper

 

 

Estimular o shopper é a palavra da vez. Não é de hoje que o shopper busca uma experiência de compra que vá além do que o esperado, isto é, que o surpreenda e arranque dele um “uau”. 

Por isso, é preciso investir em ações e esforços que valorizem o ambiente, os produtos, o posicionamento na gôndola, a conveniência e tragam mais interação, acolhimento e orientação na jornada de compra.

 

2. Posicione-se estrategicamente no PDV

 

 

Certamente você já conferiu a estratégia de recomendação de produtos em e-commerces. Do mesmo modo que, ao acessar uma página de um determinado produto em uma loja virtual, são feitas recomendações de outros produtos similares ou que se complementam, seu produto pode estar localizado em um ponto estratégico de modo que o shopper reaja naturalmente à sugestão de comprar o seu produto devido à sua visibilidade.

Aqui destacamos a importância de estar presente em pontos extras, escolhidos de maneira estratégica para aumentar sua visibilidade e influenciar o comportamento do shopper.

Seja para destacar uma solução, seja para facilitar a compra, esses espaços passaram a ser estratégicos no atendimento ao shopper. 

Para Vanessa Lopes, Gerente de Marketing da Fábrica de Ideias, o desempenho de um PDV apoia-se em dois pilares: quantidade de shoppers e volume de compras. 

“O varejo e a indústria conseguem atuar juntos no segundo pilar, aumentando o ticket médio a partir de comunicações inteligentes e materiais de merchandising”, avalia a especialista.

 

3. Presença no checkout

 

 

Uma das recomendações é trabalhar categorias de impulso nos checkouts e em outras áreas que tendem a ter uma concentração de shoppers por mais tempo, como filas de espera de caixas que, atualmente, devido às orientações de distanciamento, tem invadido os corredores.

Como citamos anteriormente, existem fatores que estimulam as vendas por impulso nessas áreas quentes do ponto físico. Como exemplo, podemos citar o display aéreo Peg&Lev. A solução é um lançamento da Fábrica de Ideias e foi projetada especialmente para aumentar o share of visibility e estimular compras em categorias de impulso. 

Entre seus benefícios estão:

  • Alta visibilidade: solução aérea que gera mais visibilidade e vendas por impulso
  • Aumento de sell-out: ideal para gerar vendas por impulso de produtos leves e de alto giro como: balas, gomas, medicamentos
  • Versatilidade: permite personalização de acordo com a identidade da marca ou campanha e corte especial
  • Solução injetada: leve, fácil de implementar
  • Fácil implementação: ideal para ser ativado em checkouts e balcões 
  • Capacidade de carga: Excelente para itens leves e a granel
  • Antifurto: dificulta roubos e furtos de produtos no checkout

 

Display aéreo Peg&Lev

 

Além disso, o Peg&Lev se destaca pela modularidade, durabilidade, design e acabamento, otimização logística, custo-benefício e sustentabilidade. Para saber mais, é só entrar em contato conosco.

Depois de toda essa conversa, você está pronto para tomar decisões que vão aumentar seu share of visibility e ajudar sua marca a aproveitar as oportunidades de compras por impulso? Deixe aqui nos comentários!

 

 

Precisa de ajuda para executar sua estratégia de merchandising? 

Se você precisa repensar sua estratégia de Trade Marketing e Merchandising e ter mais visibilidade no ponto de venda, então saiba que a Fábrica de Ideias pode te ajudar.

Além de possuir know how e grande capacidade produtiva em materiais de PDV, também somos um fornecedor end to end, e integramos todas as etapas da cadeia de merchandising, desde o design e engenharia, até a produção, logística e positivação de expositores no PDV.

Graças ao seu domínio de mercado, a Fábrica de Ideias é capaz de facilitar a execução no PDV e atender aos mais diversos formatos de lojas, nos mais diversificados canais de venda.

Visite nosso site para saber mais sobre as soluções que nós oferecemos.


A Fábrica de Ideias é especialista em merchandising no PDV. Há mais de 20 anos no mercado, nossa equipe atua criando, produzindo, armazenando e ativando soluções completas. Não importa qual o seu desafio, a Fábrica de Ideias é o parceiro ideal para merchandising no ponto de venda. Conheça o trabalho da Fábrica de Ideias e contate nossa equipe.

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PLANEJAMENTO ANUAL DE MATERIAL DE PDV: O QUE É E COMO FAZER

Você provavelmente sabe o que é planejamento. Trata-se de uma ferramenta de gestão que viabiliza traçar um panorama sobre a realidade atual do negócio, avaliar as alternativas, definir um referencial futuro, o método para alcançá-lo e a forma de avaliar todo o processo. 

Tudo isso permitirá a construção de um plano para otimizar o alcance de objetivos. 

Dada a importância dessa ferramenta, qualquer profissional de trade marketing que busque o sucesso de suas ações precisa conseguir aplicá-la em sua realidade. Esse profissional, que acompanha as mudanças do comportamento do shopper, precisa estar atento ao mercado e às tendências nas ações de merchandising e no uso de materiais de PDV, um dos aspectos mais estratégicos do planejamento de trade marketing.

De acordo com Rubens Sant’Anna:

“O merchandising é a parte visível das estratégias de trade marketing e é responsável por levar ao shopper a mensagem das marcas no ponto de venda”.

Desse modo, com o uso planejado dos materiais de merchandising, os resultados de trade marketing são potencializados.

Como expandir a atuação no varejo? Quais materiais e técnicas adotar para atrair o shopper e aumentar vendas? Questões como essas são o foco de um planejamento de material de PDV.

Para que você entenda melhor o potencial do planejamento de material de PDV e o que considerar nesse processo, elaboramos este artigo. Aqui, vamos detalhar a importância de realizá-lo regularmente e quais aspectos devem ser priorizados, além de dar dicas importantes do que considerar ao estruturar o seu. Confira!

A importância do planejamento anual de material de PDV

O planejamento de material de PDV, quando realizado anualmente, leva em conta os indicadores da operação e os objetivos do negócio, permitindo a construção de resultados alinhados ao plano estratégico da empresa.

Uma vantagem competitiva que o planejamento de MPDV proporciona ao negócio é a exposição da marca e produtos distribuída ao longo do ano, sem focar todas as expectativas e ações em um único período ou mês por falta de preparo ou recursos, evitando atrasos na campanha de marketing. 

Outro benefício é a redução de custo. Com um planejamento prévio, o profissional de trade marketing consegue analisar melhor o cenário e as possibilidades até chegar à solução ideal, o que minimiza prejuízos e contribui com o sucesso de suas ações.

“Por exigir um alto investimento, todo espaço de exposição no varejo precisa ser utilizado com inteligência para não haver desperdícios de verba de trade marketing em chão de loja. Portanto, o planejamento dos materiais de merchandising precisa ser estratégico”, afirma Otávio Fogo, Diretor Comercial da Fábrica de Ideias.

Mas não para por aí! Preparamos uma lista com outras vantagens e benefícios do planejamento para um trade marketing estratégico de alta conversão:

  • Melhora e otimização do cronograma de ação (desenvolvimento, produção, logística e ativação), permitindo mais controle sobre toda a cadeia promocional; 
  • Poder realizar teste piloto da solução para analisar o comportamento do shopper;
  • Ações mais criativas e pensadas, com mais abertura para inovação e uso de tecnologia;
  • Alinhamento entre comunicação de marca e experiência no PDV;
  • Minimização do impacto negativo de imprevistos e possibilidade de revisitar a estratégia;
  • Potencial de envolvimento dos stakeholders do projeto, com tempo hábil para consultá-los e entender suas necessidades (ex: promotores, abastecedores, varejo, shopper, liderança);
  • Construção de indicadores para avaliação dos resultados.

Aqui, dois pontos são fundamentais para o sucesso das ações de merchandising no PDV e, por isso, devem ser incluídos no planejamento de materiais de PDV: o que levar em conta no desenvolvimento do projeto de MPDV e a escolha estratégica do fornecedor, que veremos mais à frente.

1. O que levar em conta no desenvolvimento do projeto de MPDV:

Materiais de PDV não são planejados apenas por sua aparência e utilidade. Eles precisam trazer resultados ao ponto de venda, gerando sell-out com eficiência e assertividade. 

Portanto, o planejamento do material de PDV precisa contemplar alguns fatores de sucesso: 

Sustentabilidade

Produzir materiais sustentáveis para o ponto de venda é um diferencial na comunicação estratégica com o shopper no PDV. Isso porque eles são desenvolvidos a partir da utilização de resíduos pós-consumo (embalagens descartadas). Esses resíduos retornam ao processo produtivo e são transformados em um produto de alto valor agregado para a cadeia de merchandising: o seu material de PDV. Se a sua empresa é sustentável e possui metas globais de sustentabilidade, saiba que o seu material de PDV pode ser um caminho para alcançá-las.

Experiência de compra

O material de PDV precisa contribuir com a construção de uma experiência positiva para impactar a jornada de compra do shopper, o que incentiva a indústria a conhecer bem o shopper para agregar valor.

Velocidade de execução

O timing é fundamental em qualquer campanha de merchandising no PDV, o que posiciona a velocidade de execução entre os principais diferenciais na hora de escolher um fornecedor. Desde o desenvolvimento dos materiais de PDV até sua ativação, o processo precisa seguir um ritmo constante, competitivo e sem margem para erros.

Modularidade

A flexibilidade e capacidade de adaptação do material em diferentes espaços no ponto de venda é um diferencial desde seu transporte até a ativação explorando e aproveitando pontos de destaque de maneira ágil e fácil.

Escalabilidade

Materiais escaláveis geram capilaridade e sell-out em escala para as marcas nos PDVs. Para isso, é imprescindível contar com um fornecedor experiente, que garanta alta capacidade produtiva para a fabricação em diferentes materiais como plástico, metal, acrílico e madeira.

Otimização logística

Uma logística com foco em eficiência garante facilidade de transporte do material e praticidade da ativação no PDV a partir da produção de peças inteligentes e desmontáveis.

2. Escolha estratégica do fornecedor de MPDV

Já vimos que o material de PDV é uma das ferramentas do merchandising que, por sua vez,  é um desdobramento das estratégias visíveis (parte visível) do trade marketing e que, portanto, carregam a responsabilidade de levar ao shopper a mensagem da marca no ponto de venda e gerar vendas.

Contudo, de nada adianta realizar um planejamento com antecedência, estudar o cenário detalhadamente e chegar à solução mais viável e inovadora para o negócio se não puder contar com um fornecedor capaz de abraçar os desafios do negócio com você.  

Pensando nisso, listamos cinco aspectos importantes para garantir a escolha estratégica do fornecedor parceiro:

1. Tecnologia de ponta

Inovação é um dos diferenciais competitivos mais importantes para atrair a atenção do shopper no PDV. Para alcançá-lo, são necessários investimentos constantes em tecnologia, maquinário moderno à nível global e softwares de última geração. 

2. Equipe qualificada

Uma empresa não é feita de tecnologia apenas. mas sim de pessoas! Nossa equipe interna passa por um rigoroso processo de treinamento e desenvolvimento e está qualificada para desempenhar suas funções e atividades de maneira otimizada. Contamos com mais de 200 colaboradores que atuam em sintonia para trazer os melhores resultados da criação à ativação de cada projeto. 

3. Know-how

Existem competências específicas que um fornecedor de material de PDV precisa demonstrar para atingir os resultados esperados no PDV. É preciso ter conhecimento técnico e experiência de mercado para conduzir o projeto desde o primeiro contato até sua entrega. Contar com um fornecedor que tenha know-how para contribuir tanto com o planejamento quanto com a execução das estratégias de MPDV é um diferencial capaz de otimizar a sua gestão. Aqui na Fábrica, seguimos uma metodologia específica de negócio: Atendimento, Design e Arquitetura, Engenharia e Protótipo, Produção e Qualidade, Logística, Armazenagem e Ativação. E toda a empresa possui o know-how necessário para atendimento com excelência de cada fase do processo.    

4. Capacidade produtiva

Seu projeto precisa de escalabilidade e versatilidade. Para isso, seu fornecedor precisará apresentar espaço e capacidade produtiva em diferentes matérias-primas. A Fábrica possui mais de 10 mil m² de área útil para produção dos mais diversos tipos de projetos e soluções para o PDV. Entre os materiais que trabalhamos estão o plástico injetado, metal e madeira. Além disso, contamos com células produtivas e dezenas de máquinas e robôs que garantem elevada capacidade e precisão fabril. Isso nos permite abraçar campanhas de abrangência nacional e internacional com atenção rigorosa ao cumprimento de prazos e à qualidade das peças. 

5. Credibilidade

Não basta ter tudo o que foi citado acima e, ainda assim, não desfrutar de boa reputação no mercado. A Fábrica de Ideias investe em tecnologia de ponta, possui uma equipe qualificada, know how e capacidade produtiva para desafios de todos os tamanhos. Contudo, nosso maior diferencial são os resultados da atuação de nossos clientes em parceria conosco no PDV dentro e fora do Brasil. Tudo isso somado a nossa experiência nos posiciona frente à concorrência e garante nossa credibilidade no mercado de trade marketing.  Veja alguns cases.

Aqui na Fábrica, trabalhamos com o foco em aumentar a taxa de conversão de vendas de nossos clientes no PDV a partir de todos esses diferenciais e valores. 

E você: O que considera importante na hora de planejar seu material de PDV? 

 

Precisa de ajuda para executar sua estratégia de merchandising? 

Se você precisa repensar sua estratégia de Trade Marketing e Merchandising e ter mais visibilidade no ponto de venda, então saiba que a Fábrica de Ideias pode te ajudar.

Além de possuir know how e grande capacidade produtiva em materiais de PDV, também somos um fornecedor end to end, e integramos todas as etapas da cadeia de merchandising, desde o design e engenharia, até a produção, logística e positivação de expositores no PDV.

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A Fábrica de Ideias é especialista em merchandising no PDV. Há mais de 20 anos no mercado, nossa equipe atua criando, produzindo, armazenando e ativando soluções completas. Não importa qual o seu desafio, a Fábrica de Ideias é o parceiro ideal para merchandising no ponto de venda. Conheça o trabalho da Fábrica de Ideias e contate nossa equipe.

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Execução de Merchandising

Execução de merchandising: 7 perguntas que todo profissional de trade marketing deve fazer

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Quando falamos em trade marketing, sabemos que é na execução de merchandising que as estratégias acontecem. Todo o planejamento e definição dessas estratégias têm como foco a execução no PDV para atrair visibilidade, impactar o shopper e, consequentemente, obter resultados positivos de sell-out. 

O profissional de trade marketing é o elo entre as estratégias da empresa e a operação do campo. Ele é o responsável em garantir que todas as ações do trade sejam validadas no ponto de venda; por isso, é essencial garantir a eficácia dessas ações. 

Mas já parou para pensar em quais perguntas esse profissional deve fazer antes de realizar a execução de merchandising e evitar que o planejamento vá por água abaixo? 

Pensando nisso, listamos 7 perguntas que todo profissional de trade marketing precisa fazer antes de iniciar sua operação no ponto de venda. Neste post, queremos que você se inspire e descubra o que deve questionar para saber se está no caminho certo. Boa leitura!

1. As minhas ações de merchandising estão alinhadas com o propósito da empresa?

Propósito tem sido uma palavra em destaque há algum tempo em diversos aspectos, pessoal e profissionalmente. E é interessante como muitas das respostas que você procura sobre trade marketing podem estar exatamente aí: na essência dos valores da empresa, no que move a diretoria e seus colaboradores, e na entrega de sucesso para o consumidor no ponto final do processo.

Tendo a pergunta clara, qual seria a resposta? Bom, podemos começar por um bom posicionamento estratégico: entender o que você vende e para quem você vende. Definir sua proposta de valor, que pode ser pensada para a marca e para produtos específicos, e, é claro, o seu mercado alvo, é o que diferencia você dos seus concorrentes e cria entre a marca e o consumidor uma relação de confiança e troca.

Estar posicionado estrategicamente é estar ocupando o imaginário e a mente do consumidor por meio de ações de comunicação e marketing que sejam relevantes. O papel do trade marketing, neste contexto, é o de traduzir o posicionamento estratégico definido, mapeando os canais que se enquadram no que foi pensado e materializando tudo isso em ações efetivas no PDV com ajuda dos promotores. 

O resultado são as ações promocionais que acabam sendo fortemente ligadas à essência da marca. Isso transmite verdade e coerência para o shopper, que a cada dia tem mais preferência por se relacionar com marcas humanizadas e transparentes.

2. A minha área de trade tem uma estratégia de canais estruturada?

Se a resposta for sim, é importante estar em constante vigilância. Considerando a jornada de compra do shopper e os hábitos de consumo do seu público, a estratégia de canais e o posicionamento estratégico de marcas deve ser revisto periodicamente, para explorar novas possibilidades e ajustar detalhes.

Caso a resposta seja não, você pode começar entendendo um pouco mais sobre formato de varejo, que é a combinação entre modelo de mercadoria, categoria, variedade e sortimento de loja, em conjunto com detalhes mais amplos, como precificação e nível de serviço no PDV. A forma como se vende uma mercadoria alimentícia é completamente diferente de uma mercadoria de vestuário, por exemplo, e para cada uma delas existe uma estratégia de canais bem específica.

Você também não pode esquecer quem são os agentes do canal, como balconista, vendedor, consultor técnico, chefe de sessão, entre outros, pois eles são decisivos na hora da venda e precisam estar capacitados para fazer intervenções e ajustes no cotidiano do PDV.

3. Quem é o meu shopper e o que ele deseja?

Já falamos muito por aqui, mas não custa repetir: posicionar o shopper como protagonista do processo de compra, por meio de estratégias customer centric, é um movimento simples e acertado que você precisa fazer.

O Trade Marketing precisa ter o shopper em mente, pois este é o decisor de compra no canal de venda. É o shopper quem decide qual produto vai levar e que chega no ponto de venda com desejos e necessidades. Muitas vezes, ainda, o consumidor não é o shopper: no caso de pais, por exemplo, que fazem compras considerando a vontade dos filhos, existe ainda mais uma camada de decisão.

Não é uma tarefa impossível, você não precisa tentar adivinhar o que o shopper quer. Influências, jornada de compra, e a árvore de decisão podem ajudar a entender e traduzir essas informações.

Na jornada de compra, você precisa considerar as interações do shopper desde o momento que ele descobre que tem uma necessidade até a hora da decisão de compra e descarte de produtos. Pense que em todas estas etapas ele precisa de acessibilidade aos canais de venda e de informação.

Como impactar o shopper corretamente dentro da jornada de compra? Na etapa de pré-compra, você precisa entender sobre o canal de venda preferido deste shopper e em como influenciá-lo a tomar a decisão. No momento da compra, é essencial saber quais são as atitudes tomadas pelo shopper para facilitar sua decisão.

Por fim, depois da compra, qual foi a impressão que ficou? O shopper consome o produto e indica para amigos e conhecidos? Ele volta a adquirir o produto? Você pode influenciá-lo a consumir outros produtos da sua marca? É o momento de pensar no upsell.

4. Como a minha marca se apresenta no PDV? Já temos uma Fotografia de Sucesso?

Para pensar na apresentação da marca, não esqueça do caminho de ouro: é muito importante que você saiba os pontos no PDV onde você tem a oportunidade de manter contato com o seu shopper. Elaborar a sua estratégia de Loja Perfeita ou Fotografia de Sucesso, é um dos segredos para deixar a marca e produto em destaque, com atratividade e visibilidade suficientes para influenciar a decisão de compra.

Para chegar na fotografia de sucesso, você deve, além de ter muita clareza sobre o caminho de ouro, aproveitar todas  as oportunidades de visibilidade no PDV: elas passam pela vitrine, acesso à loja, balcão e checkout, além, é claro, dos pontos extras, pontos naturais, corredores e espaços de vendas casadas. Visibilidade é a palavra de ordem!

5. Como definir os materiais de PDV para a minha estratégia de merchandising?

Para responder esta questão, comece elaborando o seu Mapa de Plano de Ações Estratégicas. Nele, precisam ser respondidas perguntas como a complexidade da criação e execução do material de PDV, quem será o fornecedor, qual o prazo e quanto custará cada material, por exemplo. 

A escolha de fornecedores de confiança é essencial nessa etapa. Pense no fornecedor como um parceiro estratégio e procure incluí-lo na sua estratégia de merchandising, a fim de que ele se torne um facilitador da sua operação de MPDV.

Em paralelo, você precisa entender e definir o papel de cada um dos seus materiais de ponto de venda para cada canal, pois considerando o MIX de material de PDV, você precisará atingir muitos objetivos diferentes com cada um deles e, para demandar a produção, você precisa saber exatamente o que irá fazer com todos os materiais. Hora de pensar de forma estratégica: priorize canais e materiais que possibilitem obter mais retorno financeiro considerando sua estratégia de canais e de redes.

Se precisar de ajuda nessa etapa, lembre-se que a Fábrica de Ideias pode te ajudar. Sugerimos que você leia o post sobre os melhores materiais para a sua estratégia de merchandising.

6. O meu time de promotores está capacitado?

Os promotores são os olhos e braços da indústria no PDV. Eles têm uma visão estratégica e precisam estar capacitados para extrair o máximo de informação possível em todas as oportunidades. Comunicação intensa com a equipe interna, troca de dados e informações relevantes e uso da inteligência para a melhor execução são os principais pontos que precisam ser observados na rotina do promotor.

É claro que toda essa integração e conhecimento precisa de nutrição. E, para isto, é indispensável ter uma rotina de capacitação e treinamento da equipe de promotores, para que estejam sempre atualizados sobre as melhores práticas e, também, sobre a missão de cada canal e melhores formas de exibição dos produtos.

O time de promotores não pode, em hipótese alguma, trabalhar isolado do restante da equipe. É necessário criar um bom relacionamento com o varejo para explorar oportunidades de venda e pontos extra, otimização dos canais e criatividade para trazer resultados.

7. Quais são os KPIs que devo acompanhar em uma execução de merchandising?

É importante analisar os KPIs da sua execução para monitorar seus efeitos e melhorar as ações seguintes. 

Sabemos o quanto um trabalho de merchandising é importante. Os investimentos, muitas vezes, são altos. Por isso, preste atenção aos indicadores relacionados à exibição dos seus materiais e o retorno que trazem para as suas campanhas. Podemos citar alguns indicadores como:

  • Taxa de conversão e sell-out
  • Share de distribuição
  • Tipos de materiais\materiais por PDV
  • Comparativo entre materiais
  • Visita de promotores
  • Tráfego na loja
  • Vendas por categoria de produto

Também podemos citar ruptura de gôndola, para garantir abastecimento correto e uma boa experiência de compra para o shopper. Frequência de SKUs e posicionamento do produto no PDV são métricas importantes no que diz respeito à disponibilidade e visibilidade em loja, para atender às necessidades específicas do seu shopper.

Agora que as perguntas e respostas foram colocadas, queremos saber: quais perguntas você precisa responder ao pensar sua execução de merchandising? Tem alguma que não está na nossa lista? Comente abaixo!

Precisa de ajuda para executar sua estratégia de merchandising? 

Precisa de ajuda para repensar sua estratégia e ter mais visibilidade no Trade Marketing? Então saiba que a Fábrica de Ideias pode ajudar.

Além de possuir uma grande capacidade produtiva dos materiais de merchandising, também somos um fornecedor end to end, podendo ajudar sua empresa na logística e positivação de expositores no PDV.

Graças ao seu domínio de mercado, a Fábrica de Ideias é capaz de facilitar a execução do PDV e atender aos mais diversos formatos de lojas, nos mais diversificados canais de venda.

Visite nosso site para saber mais sobre as soluções que nós oferecemos.

A Fábrica de Ideias é especialista em merchandising no PDV. Atuando há mais de 20 anos, nossa equipe atua criando, produzindo, armazenando e ativando soluções completas. Não importa qual é o seu desafio, a Fábrica de Ideia é o seu parceiro ideal para merchandising em PDV. Conheça o trabalho da Fábrica de Ideias e contate nossa equipe.

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Conheça 4 ações estratégicas de Trade Marketing para melhorar a visibilidade no PDV

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Se você precisa melhorar o posicionamento da sua marca no ponto de venda e proporcionar mais visibilidade para os seus produtos, então saiba que é essencial ter um planejamento de trade marketing com ações estratégicas.

Planejar é indispensável para ter resultados no Trade Marketing. Lembre-se: o momento da compra é decisivo para influenciar o shopper, pois cerca de 70% das decisões de compra acontecem no PDV. Esta é uma grande oportunidade de exercitar a criatividade e a capacidade de criar ações engajadoras! 

Além de potencializar a presença da marca no PDV, através de ações estratégicas você consegue gerar mais engajamento e interação com o shopper, aumentar a visibilidade dos produtos na loja, atrair novos consumidores, promover experiências, além de uma série de outros benefícios. O shopper busca soluções que resolvam suas necessidades, e o momento de tomada de decisão pode ser influenciado por sua marca com uma boa estratégia sendo executada. 

O fato é que as ações estratégicas de trade marketing impactam positivamente no PDV. Com planejamento, ao observar alguns fatores, torna-se mais fácil ser percebido e, mais do que isso: propiciar a melhor experiência de compra. A criatividade focada em colocar o shopper no centro da estratégia e no protagonismo da jornada de compra pode fazer toda a diferença para os resultados das suas ações.  Por isso, listamos neste post quatro ações estratégicas de Trade Marketing para ajudar a sua marca e o seu produto a terem mais visibilidade!

 

1. Materiais de merchandising

Ações estratégicas de Trade Marketing - Materiais de Merchandising

O primeiro ponto de atenção são os materiais de merchandising dentro da estratégia de Trade Marketing. Ao investir neles e criar peças ou ações bem pensadas e executadas, você expõe o seu produto de maneira eficaz e ganha muitas vantagens competitivas ao melhorar a experiência de compra do shopper. É o primeiro passo para ter sucesso na visibilidade.

Também é importante lembrar que existem diversos tipos de materiais, desenvolvidos para atender cada ponto de contato dentro do PDV, a fim de impactar o shopper em sua jornada de compra. Se quiser entender mais sobre esse tema, explicamos nesse artigo. 

É claro que quanto melhor for a sua estratégia, mais a marca tem a ganhar. Por isso, a definição dos materiais de merchandising deve ser pensada de forma estratégica para ter maior escalabilidade da exposição e capilaridade. É simples: ao focar em reduzir os custos e ter uma cadeia mais eficiente, você consegue aumentar sua presença em quantidade nos PDVs, atingindo um número muito maior de consumidores em uma multiplicidade de canais.  Para saber mais, é só clicar aqui.

2. Ambientação de categorias para atrair e converter

 

Ações estratégicas de Trade Marketing Ambientação de gondola

Não basta apenas chamar a atenção do shopper. A visibilidade precisa andar ao lado da conversão em venda para que o objetivo final, que é o sell-out, seja atingido. E é neste ponto que a ambientação de categorias pode ajudar: uma boa estratégia de ambientação de categoria pode auxiliar o shopper na sua interação com a gôndola. O que isso ocasiona? Mais facilidade para que ele entenda o seu sortimento, para agilizar a jornada de compra e estimular, inclusive, as compras casadas.

É importante destacar que a ambientação de categorias tem como objetivo trazer visibilidade para mais de um tipo de produto dentro da mesma categoria. É como se estes projetos servissem para agregar um valor visual para uma área do PDV e trazer visibilidade para ela como um todo, e não apenas para um produto específico.

3. Gerenciamento por categorias para agregar e fazer vendas casadas

 

Gerenciamento por categorias - Ações de trade marketing

Aqui, os protagonistas são a indústria e o varejo, que definem em conjunto quais são as categorias de produtos e trabalham de forma estratégica para destacá-las. As categorias podem ser beleza, higiene, bebidas (alcoólicas ou não), farmacêutica… O conceito principal é a união de produtos que tenham uma finalidade semelhante entre si no PDV para aumentar vendas casadas, uma melhor ambientação, menos rupturas, menos perdas e mais lucratividade. 

Para escolher a melhor forma de categorização, é preciso observar as características do shopper, o tipo de produto a ser comercializado e, é claro, o seu planejamento. Além disso, o uso combinado de categorias, quando bem executado, pode trazer ainda mais retorno: um ótimo exemplo é o setor de limpeza, que geralmente agrupa diversas categorias (higiene pessoal e de casa, por exemplo), usando a jornada de compra do shopper no PDV para vendas casadas. No entanto, em todas as categorias é possível fazer um bom uso da combinação para ter resultados positivos.

4. Promoções e ações de comunicação

 

Promoções e ações de comunicação - Ação de Trade Marketing

A promoção, em geral, desperta uma sensação de urgência e escassez no shopper. Em alguns casos, ela pode ser um fator usado para alavancar a visibilidade de produtos e contribuir para melhores resultados no PDV. Por exemplo, um produto que está sendo lançado, pode se beneficiar de uma promoção em destaque no PDV para atrair a atenção.

Pense conosco: a visibilidade que um preço promocional tem dentro do ponto de vendas é algo difícil de ser batido. Principalmente quando o shopper está buscando o melhor preço ou alguma vantagem durante a experiência de compra. Concorda?

Pensando nisso, as ações de comunicação e promoções podem andar lado a lado rumo ao sucesso: comunicar de forma clara sobre descontos e motivações de compra nas redes sociais ou na mídia tradicional (jornais e TV), por exemplo, podem ser uma ótima combinação para potencializar a visibilidade. Pense nesta união ao elaborar sua próxima estratégia de trade!

Vamos além: até mesmo sorteios e concursos culturais podem trazer uma maior visibilidade do shopper. Quando você conhece o público que compra sua marca, fica muito mais fácil acertar a melhor ação para converter exposição de marca em mais vendas e em melhor posicionamento dentro do PDV.

 

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