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Como elevar seu share of visibility no país que mais compra por impulso

O Brasil é um dos países com mais alto índice de compras por impulso do mundo.  

Para Gilberto Strunck em seu livro Compras por Impulso, esse comportamento do shopper brasileiro tem relação com o aumento do poder aquisitivo das classes C, D e E. Mas sabemos que as compras sem planejamento são um costume nas classes A, B e C principalmente, segundo estudo da SPC Brasil e CNDL.

Esse cenário é uma grande oportunidade para lojistas e varejistas que possuem um bom share of visibility aumentarem vendas no ponto de venda. 

Você sabe como aproveitar essa oportunidade? Sabe criar estratégias de trade marketing para usar o comportamento do shopper a favor de suas vendas?

Neste artigo, vamos dar dicas de como elevar seu share of visibility para estimular as compras por impulso e converter vendas. 

Conheça os fatores que incentivam o shopper a comprar por impulso e aprenda a implementar ações de merchandising que alavanquem seus resultados no PDV.

 

O que são compras por impulso

 

Vamos começar entendendo melhor o conceito: compras por impulso são aquelas não planejadas. O shopper não fez pesquisas prévias de preço e itens alternativos e não incluiu aquele produto em sua lista de compras. Pelo contrário.

Ele tomou a decisão de comprar o produto no momento em que foi estimulado, ou seja, por influência de fatores externos.

Desse modo, essas compras acontecem para satisfazer um desejo gerado no shopper de modo instantâneo, geralmente durante sua jornada no PDV.

 

O que mais influencia a compra por impulso

 

Atualmente, as compras por impulso representam uma parcela relevante do consumo. Cerca de 60% dos consumidores realizam esse tipo de compra (dados da SPC Brasil e CNDL). 

Para Strunck, o impulso é gerado no lado direito do cérebro. Ao contrário do que ocorreria no lado esquerdo, que é mais racional e analítico no processo decisório, a decisão torna-se menos consciente e mais emocional. 

Quando falamos em lojas físicas, o shopper é influenciado ao:

  • Encontrar um produto em destaque;
  • Perceber uma boa oportunidade de compra;
  • Receber algum estímulo visual como expositor, mobiliário ou vitrine que atraia sua atenção; 

Os fatores, portanto, que mais estimulam a compra por impulso no ponto físico são:

 

1. Produtos em alta

 

Quando o shopper entra no PDV e se depara com produtos que seus amigos, familiares ou influenciadores estão usando ou sobre os quais estão comentando existe uma tendência natural advinda do interesse em adquiri-lo. Especialmente se os produtos em questão estão em destaque e bem comunicados. 

Dessa forma, é importante acompanhar quais são as tendências de mercado e os produtos em alta e investir em sua comunicação e destaque no PDV. 

Uma categoria que merece constante investimento é a de balas e gomas de mascar, uma vez que o Brasil é o 5º país com maior mercado de candies, categoria que se destaca pela compra de indulgência. Outro segmento que precisa de atenção é o de bem-estar e saúde, considerando a tendência de alta demanda por produtos de saudabilidade.

 

2. Merchandising no PDV

 

 

Já falamos muito sobre o poder do merchandising no PDV e sua capacidade de influenciar o comportamento do shopper.

Já é comprovado que quando há um estímulo visual na loja e os produtos são colocados de forma organizada e bem exposta, ocorre um aumento de vendas e melhora significativa da satisfação do shopper em sua experiência de compra.

Simples estímulos visuais podem gerar resultados muito promissores, pois o shopper é muito sensível a cores e agrupamento de produtos. Isso pode ser explicado porque nosso cérebro retém mais atenção quando há lógica e harmonia nas coisas ao nosso redor.

Segundo o neuromarketing, o impacto visual causado pelo material de merchandising pode refletir na permanência do shopper por mais tempo diante da gôndola, o que o leva a adquirir mais produtos e uma variedade maior do mix.

O merchandising tem esse poder de aumentar a percepção da qualidade da experiência de compra e isso é incrível! 

Mas como fazer isso na prática? 

A maneira mais eficiente é por meio de materiais de PDV: expositores atrativos e mobiliários de loja não apenas promovem destaque para os produtos, mas atraem, despertam o interesse e encantam o shopper. Eles são os grandes responsáveis por incentivar a sua tomada de decisão no momento mais importante da jornada de compra: quando ele está no PDV.

Atualmente, existem tecnologias avançadas que viabilizam o uso de uma diversidade de materiais sustentáveis que promovem inovação e criatividade na comunicação com o shopper, comunicando os valores da marca, além de destacar os produtos.

 

3. Promoções

 

Para tipos de produto em que o shopper é mais sensível ao preço, vale investir em ações que o tornem mais competitivo, promovendo liquidações, descontos ou promoções. Aqui, vale investir em gatilhos mentais, como da urgência e escassez.

Contudo, mais uma vez, a forma de comunicação e visibilidade conferida à ação são proporcionalmente relacionadas ao seu sucesso.

 

O que é share of visibility e como elevá-lo

 

Não só a compra por impulso como também qualquer outra compra depende do seu nível de visibilidade no ponto de venda. Quem não é visto não é lembrado! Portanto, tudo o que sua marca puder fazer para ser encontrada, apreciada e consumida ela deve fazer.

Share of visibility é uma ferramenta que permite o acompanhamento de indicadores estratégicos relacionados ao seu nível de visibilidade comparado à concorrência em um determinado espaço no PDV.

Além disso, viabiliza a identificação de estratégias de divulgação e venda dos seus principais concorrentes com o foco no desenvolvimento de estratégias de trade marketing eficazes para crescimento e aumento consistente das vendas de sua marca.

Basicamente, estamos falando de disputa por visibilidade. Aumentar sua participação no PDV significa ocupar os espaços para fazer a sua marca ser mais vista que a dos concorrentes. 

Não investir em visibilidade é perder oportunidades para a concorrência direta e indireta.

 

Dicas para aumentar seu share of visibility

 

Agora que você já entende mais sobre o comportamento do shopper e a importância do share of visibility, confira 4 dicas para elaborar suas estratégias:

 

1. Encante o shopper

 

 

Estimular o shopper é a palavra da vez. Não é de hoje que o shopper busca uma experiência de compra que vá além do que o esperado, isto é, que o surpreenda e arranque dele um “uau”. 

Por isso, é preciso investir em ações e esforços que valorizem o ambiente, os produtos, o posicionamento na gôndola, a conveniência e tragam mais interação, acolhimento e orientação na jornada de compra.

 

2. Posicione-se estrategicamente no PDV

 

 

Certamente você já conferiu a estratégia de recomendação de produtos em e-commerces. Do mesmo modo que, ao acessar uma página de um determinado produto em uma loja virtual, são feitas recomendações de outros produtos similares ou que se complementam, seu produto pode estar localizado em um ponto estratégico de modo que o shopper reaja naturalmente à sugestão de comprar o seu produto devido à sua visibilidade.

Aqui destacamos a importância de estar presente em pontos extras, escolhidos de maneira estratégica para aumentar sua visibilidade e influenciar o comportamento do shopper.

Seja para destacar uma solução, seja para facilitar a compra, esses espaços passaram a ser estratégicos no atendimento ao shopper. 

Para Vanessa Lopes, Gerente de Marketing da Fábrica de Ideias, o desempenho de um PDV apoia-se em dois pilares: quantidade de shoppers e volume de compras. 

“O varejo e a indústria conseguem atuar juntos no segundo pilar, aumentando o ticket médio a partir de comunicações inteligentes e materiais de merchandising”, avalia a especialista.

 

3. Presença no checkout

 

 

Uma das recomendações é trabalhar categorias de impulso nos checkouts e em outras áreas que tendem a ter uma concentração de shoppers por mais tempo, como filas de espera de caixas que, atualmente, devido às orientações de distanciamento, tem invadido os corredores.

Como citamos anteriormente, existem fatores que estimulam as vendas por impulso nessas áreas quentes do ponto físico. Como exemplo, podemos citar o display aéreo Peg&Lev. A solução é um lançamento da Fábrica de Ideias e foi projetada especialmente para aumentar o share of visibility e estimular compras em categorias de impulso. 

Entre seus benefícios estão:

  • Alta visibilidade: solução aérea que gera mais visibilidade e vendas por impulso
  • Aumento de sell-out: ideal para gerar vendas por impulso de produtos leves e de alto giro como: balas, gomas, medicamentos
  • Versatilidade: permite personalização de acordo com a identidade da marca ou campanha e corte especial
  • Solução injetada: leve, fácil de implementar
  • Fácil implementação: ideal para ser ativado em checkouts e balcões 
  • Capacidade de carga: Excelente para itens leves e a granel
  • Antifurto: dificulta roubos e furtos de produtos no checkout

 

Display aéreo Peg&Lev

 

Além disso, o Peg&Lev se destaca pela modularidade, durabilidade, design e acabamento, otimização logística, custo-benefício e sustentabilidade. Para saber mais, é só entrar em contato conosco.

Depois de toda essa conversa, você está pronto para tomar decisões que vão aumentar seu share of visibility e ajudar sua marca a aproveitar as oportunidades de compras por impulso? Deixe aqui nos comentários!

 

 

Precisa de ajuda para executar sua estratégia de merchandising? 

Se você precisa repensar sua estratégia de Trade Marketing e Merchandising e ter mais visibilidade no ponto de venda, então saiba que a Fábrica de Ideias pode te ajudar.

Além de possuir know how e grande capacidade produtiva em materiais de PDV, também somos um fornecedor end to end, e integramos todas as etapas da cadeia de merchandising, desde o design e engenharia, até a produção, logística e positivação de expositores no PDV.

Graças ao seu domínio de mercado, a Fábrica de Ideias é capaz de facilitar a execução no PDV e atender aos mais diversos formatos de lojas, nos mais diversificados canais de venda.

Visite nosso site para saber mais sobre as soluções que nós oferecemos.


A Fábrica de Ideias é especialista em merchandising no PDV. Há mais de 20 anos no mercado, nossa equipe atua criando, produzindo, armazenando e ativando soluções completas. Não importa qual o seu desafio, a Fábrica de Ideias é o parceiro ideal para merchandising no ponto de venda. Conheça o trabalho da Fábrica de Ideias e contate nossa equipe.

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INOVAÇÃO NO PDV: CONHEÇA AS ESTRATÉGIAS DOS MATERIAIS PREMIADOS DE 2021

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O desenvolvimento de cada projeto de material de PDV é um desafio único para o profissional de trade marketing. 

Da ideação à ativação, a inovação tornou-se um diferencial indispensável, mas nem sempre alcançado pelas marcas. Não basta apostar nas mesmas ações e torcer pelo sucesso. É preciso investir de modo estratégico.

A escolha do fornecedor será decisiva nesse processo para garantir a materialização da estratégia com o máximo potencial. 

A empresa parceira precisa dispor de capacidade fabril, tecnologia de ponta e know how para dar suporte a projetos que se destaquem, atraindo o shopper e potencializando a geração de sell-out.

Com isso em mente, e nos aproximando do fim de mais um ano premiado, queremos apresentar a você os projetos de nossos clientes que se destacaram neste período em uma das competições mais importantes do trade marketing, o Prêmio Popai Brasil.

Conheça os materiais de PDV finalistas de 2021 e as histórias por trás de cada projeto:

Greenplac

Ouro na Categoria Displays e Peças de Merchandising (Casa e Jardim)

Ouro na Categoria Displays e Peças de Merchandising (Casa e Jardim) A Greenplac é a mais moderna indústria de MDF da América Latina e atua no segmento moveleiro e de decoração, tornando-se referência em qualidade e inovação no mercado de revestimentos de MDF (madeira certificada).

Reconhecida como sinônimo de qualidade, modernidade e design, está presente em centenas de pontos de vendas (lojas de arquitetura e decoração) e nos maiores polos moveleiros do Brasil.

Por isso, precisavam expor seus produtos, as placas de MDF, de forma inovadora e diferente do que estavam acostumados a ver nos pontos de venda, a fim de impactar o shopper, um público exigente e criativo, formado principalmente por arquitetos e designers. 

Por conta disso, procuraram a Fábrica de Ideias com o desafio de desenvolver um mobiliário que evidenciasse e apresentasse o seu Showroom de placas de MDF de uma forma criativa, competitiva (em termos de custo) e viável (em termos de volume), sem ofuscar o principal objetivo: a visibilidade e interatividade com os consumidores. 

O mobiliário precisava oferecer ao público a inspiração de como utilizar o MDF em suas próprias casas, mostrando a versatilidade e a qualidade do produto Greenplac.

Seguindo o briefing da Greenplac e atendendo ao desafio que nos foi proposto, desenvolvemos o Showroom Classic: um mobiliário premium, com design moderno, criativo, combinando MDF com metalon e luminárias no projeto.

Como o objetivo da solução também era promover dinâmicas de interação que apoiassem o shopper com ideias de combinações e facilidade na escolha dos produtos, as placas de MDF ganharam mais visibilidade em sua forma de exposição para facilitar a navegação do shopper.

Seguindo a identidade visual da marca Greenplac e sua comunicação institucional, o mobiliário tem as cores predominantes da empresa: azul e branco. As luminárias dão destaque para o logo em relevo e trazem mais sofisticação para o móvel.

De acordo com o cliente, o projeto foi e está sendo um sucesso. Foram entregues 70 Showrooms Classic em 4 meses.

“Isso significa que tivemos um ótimo resultado de aceitação do PDV e uma realização de logística muito bem coordenada e eficiente. O produto está sendo um sucesso”, avalia Bruna Mariani, comercial/marketing da Greenplac.


Perfetti

Ouro na Categoria Displays e Peças de Merchandising (Displays Alta Tiragem)

A Perfetti identificou que varejo e indústria precisariam se unir para evoluir o hábito de compras do shopper, fortalecer a presença da categoria de balas e gomas no checkout e aumentar as compras por impulso. Dessa forma, surgiu o projeto de desenvolver um MPDV com os objetivos:

– Aumentar a lucratividade da categoria de balas e gomas
– Melhorar a experiência de compra e interação com a marca
– Fortalecer e ampliar a presença de sua categoria nos checkouts
– Criar conexão emocional com o shopper

A Perfetti tem como visão ser uma empresa inovadora, tanto em produtos como em soluções para o varejo e para o shopper. A empresa tem um forte plano de expansão no varejo.

Por isso, a Perfetti buscava uma solução que ampliasse a presença de sua categoria no checkout e aumentasse o sell-out da Mentos, uma marca global, vendida em mais de 100 países. No Brasil, o produto mais conhecido e vendido da marca é o tubinho de balas coloridas.

Assim, nasceu o projeto Display de balcão Pudding. Um display para os shoppers criarem uma conexão emocional com a categoria.

Fizemos a produção e execução de um display de balcão totalmente modular, customizado e escalável. Para promover o resgate de emoções e encantamento do shopper, optamos por criar uma peça totalmente inovadora com design único no mercado e abordagem lúdica. 

O produto determinou o visual do display: a peça é uma consequência do arranjo dos produtos de maneira interativa e que facilita a pega. 

O planograma também foi elaborado de forma estratégica. A proposta do display era ser escalável e acoplar uma alta quantidade de produtos por peça. Desse modo, ele consegue comportar 54 stickers de Mentos em um único display, o que contribui automaticamente na reposição e nas vendas do varejo. 

Além de valorizar a identidade e atributos cultivados há mais de 80 anos pela marca, o grande diferencial do projeto é a qualidade do material: leve, resistente, compacto, fácil de montar, escalável, exclusivo e visualmente atrativo para o público-alvo.

Apenas esse ano foram produzidas 18.000 unidades, o que evidencia a alta capilaridade da marca no território nacional.

Além de possuir um design inovador, o material não tem nenhuma similaridade no checkout com outra peça e acaba se destacando no PDV. Estão sendo negociadas outras milhares de peças para introdução no mercado, um indicador do resultado positivo do projeto para a marca. 

Mesmo com o cenário de pandemia, houve um aumento nas vendas da categoria de balas e doces dos produtos da Perfetti. O projeto atendeu as expectativas da indústria, do varejo e do shopper, sendo relevante para todos os stakeholders.

Sherwin-Williams

Prata na Categoria Projetos Varejistas (Mobiliário não promocional)

Para fortalecer a presença da marca no Brasil e melhorar a comunicação com os consumidores e pintores, a Sherwin-Williams, maior empresa de tintas do mundo com mais de 70 anos de atuação nacional, buscava um fornecedor com alta capacidade produtiva, que pudesse apoiar sua estratégia de trade marketing. 

A estratégia focou-se em ampliar a cobertura de suas marcas e produtos por meio das lojas revendedoras (lojas revenda master e lojas multimarcas).

Para isso acontecer, precisavam de soluções que garantissem a visibilidade, melhorassem a experiência do shopper e que se adequassem a todos os formatos de negócio Sherwin-Williams. Além disso, necessitavam de materiais premium, resistentes e com alta durabilidade.

A partir do objetivo proposto, nosso desafio foi desenvolver uma solução inovadora, conceitual e, principalmente, interativa. A referência veio do mercado americano e visou evidenciar o portfólio ColorSnap nas lojas para os consumidores, exibindo todas as filipetas de cores, mais de mil opções de cores de tintas, de maneira que não pudessem ser removidas pelo shopper. 

Foram desenvolvidas colunas giratórias com exposição em ambos os lados, onde as filipetas são guardadas em “berços” fixos de acrílico antirreflexo, mas que permitem trocas para proteção contra umidade e sujeiras. Também foi determinado um espaço inferior com portas, destinado ao estoque.

A equipe de design e arquitetura da Fábrica de Ideias buscou a inovação no mobiliário, a fim de criar algo diferente do que a marca já havia desenvolvido de mobiliário padrão de Revenda Master (Espaço Color, por exemplo) e que, de alguma maneira, fosse mais intuitivo e interativo, mostrando todo o leque de cores padrões e novas da Sherwin-Williams. 

Outro ponto que chama atenção na solução é a disponibilidade de informações sobre cada produto, mostrando as descrições e características de cada tinta, para facilitar a decisão de compra do shopper e melhorar sua experiência de navegação pela categoria de tintas. 

Para trazer mais interatividade para a peça, foi incluída uma comunicação que convida o shopper a fazer o download do ColorSnap Visualizer, aplicativo de realidade aumentada, onde o consumidor pode “experimentar” instantaneamente qualquer cor da Sherwin-Williams em suas próprias paredes, em tempo real. 

É possível ainda capturar a inspiração de cores em movimento, combinar uma foto e utilizar um recurso para encontrar facilmente qualquer cor na loja. 

O projeto foi muito elogiado e prestigiado pelos lojistas e consumidores, além de trazer um novo conceito visual para os próximos expositores e displays da marca.

“Continuamos inovando com esse novo conceito no varejo de tintas, facilitando a jornada dos nossos consumidores! Parabéns ao time SW!”, avaliou Freddy Carrillo, presidente da Sherwin-Wiiliams Brasil.

Monster Energy

Bronze na Categoria Displays e Peças de Merchandising (Displays Alta Tiragem)

A Monster Energy é uma marca popular no segmento de bebidas energéticas disponível em 140 mercados em todo o mundo.

É reconhecida globalmente por apoiar atletas e eventos de esportes de ação e e-Sports. Com uma abordagem única, a empresa assume a categoria de bebida energética oficial de jogos esportivos, possuindo acordos de patrocínio com diversos campeonatos mundiais, como UFC.

A versão original do energético é a famosa lata preta com a garra em verde, reconhecida por estar presente em eventos como UFC, Fórmula 1, X Games, Nascar, Moto GP entre outros grandes eventos em diversas modalidades mundo afora e também aqui no Brasil.

Como uma marca ambiciosa, a Monster Energy busca desdobrar seu posicionamento também em seus materiais de PDV.

A empresa nos procurou com o objetivo de desenvolver um material absolutamente inovador e funcional: a peça deveria ter o formato de um balde de gelo e ser distribuída para bares e restaurantes, remetendo – pelo seu formato octogonal – ao ringue do UFC, espaço sobre o qual a empresa tem direito de propriedade de acordo com o contrato firmado entre a Monster Energy (patrocinadora) e o UFC.

O balde de gelo da Monster, injetado em plástico PP, é resistente para o seu propósito e promove em seu visual o símbolo e cores da marca.

Seu formato octogonal exclusivo e com alta tiragem proporciona facilidade de pega, amplia a quantidade de produtos expostos e remete ao ringue do UFC, objeto de patrocínio da marca. 

O material de PDV, portanto, não é um display simples. Trata-se de uma peça estratégica, idealizada e desenvolvida de maneira integrada com outras ações globais da marca para reforçar seu posicionamento e presença no mercado e realizar uma comunicação eficiente que resgata emoções, encanta e considera a experiência do shopper.

Esta solução permitiu maior visibilidade da marca em bares e restaurantes, sendo desenvolvida em alta tiragem devido ao sucesso do projeto.

Temos muito orgulho de participar do desenvolvimento de cada material de PDV e compartilhá-los com você. Não apenas nesses, mas em todos os nossos projetos, atuamos de modo individual e customizado para injetar inovação a cada etapa do processo em que estamos envolvidos. 

E você? Qual projeto você considera o mais inovador do ano? 

 

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