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Como elevar seu share of visibility no país que mais compra por impulso

O Brasil é um dos países com mais alto índice de compras por impulso do mundo.  

Para Gilberto Strunck em seu livro Compras por Impulso, esse comportamento do shopper brasileiro tem relação com o aumento do poder aquisitivo das classes C, D e E. Mas sabemos que as compras sem planejamento são um costume nas classes A, B e C principalmente, segundo estudo da SPC Brasil e CNDL.

Esse cenário é uma grande oportunidade para lojistas e varejistas que possuem um bom share of visibility aumentarem vendas no ponto de venda. 

Você sabe como aproveitar essa oportunidade? Sabe criar estratégias de trade marketing para usar o comportamento do shopper a favor de suas vendas?

Neste artigo, vamos dar dicas de como elevar seu share of visibility para estimular as compras por impulso e converter vendas. 

Conheça os fatores que incentivam o shopper a comprar por impulso e aprenda a implementar ações de merchandising que alavanquem seus resultados no PDV.

 

O que são compras por impulso

 

Vamos começar entendendo melhor o conceito: compras por impulso são aquelas não planejadas. O shopper não fez pesquisas prévias de preço e itens alternativos e não incluiu aquele produto em sua lista de compras. Pelo contrário.

Ele tomou a decisão de comprar o produto no momento em que foi estimulado, ou seja, por influência de fatores externos.

Desse modo, essas compras acontecem para satisfazer um desejo gerado no shopper de modo instantâneo, geralmente durante sua jornada no PDV.

 

O que mais influencia a compra por impulso

 

Atualmente, as compras por impulso representam uma parcela relevante do consumo. Cerca de 60% dos consumidores realizam esse tipo de compra (dados da SPC Brasil e CNDL). 

Para Strunck, o impulso é gerado no lado direito do cérebro. Ao contrário do que ocorreria no lado esquerdo, que é mais racional e analítico no processo decisório, a decisão torna-se menos consciente e mais emocional. 

Quando falamos em lojas físicas, o shopper é influenciado ao:

  • Encontrar um produto em destaque;
  • Perceber uma boa oportunidade de compra;
  • Receber algum estímulo visual como expositor, mobiliário ou vitrine que atraia sua atenção; 

Os fatores, portanto, que mais estimulam a compra por impulso no ponto físico são:

 

1. Produtos em alta

 

Quando o shopper entra no PDV e se depara com produtos que seus amigos, familiares ou influenciadores estão usando ou sobre os quais estão comentando existe uma tendência natural advinda do interesse em adquiri-lo. Especialmente se os produtos em questão estão em destaque e bem comunicados. 

Dessa forma, é importante acompanhar quais são as tendências de mercado e os produtos em alta e investir em sua comunicação e destaque no PDV. 

Uma categoria que merece constante investimento é a de balas e gomas de mascar, uma vez que o Brasil é o 5º país com maior mercado de candies, categoria que se destaca pela compra de indulgência. Outro segmento que precisa de atenção é o de bem-estar e saúde, considerando a tendência de alta demanda por produtos de saudabilidade.

 

2. Merchandising no PDV

 

 

Já falamos muito sobre o poder do merchandising no PDV e sua capacidade de influenciar o comportamento do shopper.

Já é comprovado que quando há um estímulo visual na loja e os produtos são colocados de forma organizada e bem exposta, ocorre um aumento de vendas e melhora significativa da satisfação do shopper em sua experiência de compra.

Simples estímulos visuais podem gerar resultados muito promissores, pois o shopper é muito sensível a cores e agrupamento de produtos. Isso pode ser explicado porque nosso cérebro retém mais atenção quando há lógica e harmonia nas coisas ao nosso redor.

Segundo o neuromarketing, o impacto visual causado pelo material de merchandising pode refletir na permanência do shopper por mais tempo diante da gôndola, o que o leva a adquirir mais produtos e uma variedade maior do mix.

O merchandising tem esse poder de aumentar a percepção da qualidade da experiência de compra e isso é incrível! 

Mas como fazer isso na prática? 

A maneira mais eficiente é por meio de materiais de PDV: expositores atrativos e mobiliários de loja não apenas promovem destaque para os produtos, mas atraem, despertam o interesse e encantam o shopper. Eles são os grandes responsáveis por incentivar a sua tomada de decisão no momento mais importante da jornada de compra: quando ele está no PDV.

Atualmente, existem tecnologias avançadas que viabilizam o uso de uma diversidade de materiais sustentáveis que promovem inovação e criatividade na comunicação com o shopper, comunicando os valores da marca, além de destacar os produtos.

 

3. Promoções

 

Para tipos de produto em que o shopper é mais sensível ao preço, vale investir em ações que o tornem mais competitivo, promovendo liquidações, descontos ou promoções. Aqui, vale investir em gatilhos mentais, como da urgência e escassez.

Contudo, mais uma vez, a forma de comunicação e visibilidade conferida à ação são proporcionalmente relacionadas ao seu sucesso.

 

O que é share of visibility e como elevá-lo

 

Não só a compra por impulso como também qualquer outra compra depende do seu nível de visibilidade no ponto de venda. Quem não é visto não é lembrado! Portanto, tudo o que sua marca puder fazer para ser encontrada, apreciada e consumida ela deve fazer.

Share of visibility é uma ferramenta que permite o acompanhamento de indicadores estratégicos relacionados ao seu nível de visibilidade comparado à concorrência em um determinado espaço no PDV.

Além disso, viabiliza a identificação de estratégias de divulgação e venda dos seus principais concorrentes com o foco no desenvolvimento de estratégias de trade marketing eficazes para crescimento e aumento consistente das vendas de sua marca.

Basicamente, estamos falando de disputa por visibilidade. Aumentar sua participação no PDV significa ocupar os espaços para fazer a sua marca ser mais vista que a dos concorrentes. 

Não investir em visibilidade é perder oportunidades para a concorrência direta e indireta.

 

Dicas para aumentar seu share of visibility

 

Agora que você já entende mais sobre o comportamento do shopper e a importância do share of visibility, confira 4 dicas para elaborar suas estratégias:

 

1. Encante o shopper

 

 

Estimular o shopper é a palavra da vez. Não é de hoje que o shopper busca uma experiência de compra que vá além do que o esperado, isto é, que o surpreenda e arranque dele um “uau”. 

Por isso, é preciso investir em ações e esforços que valorizem o ambiente, os produtos, o posicionamento na gôndola, a conveniência e tragam mais interação, acolhimento e orientação na jornada de compra.

 

2. Posicione-se estrategicamente no PDV

 

 

Certamente você já conferiu a estratégia de recomendação de produtos em e-commerces. Do mesmo modo que, ao acessar uma página de um determinado produto em uma loja virtual, são feitas recomendações de outros produtos similares ou que se complementam, seu produto pode estar localizado em um ponto estratégico de modo que o shopper reaja naturalmente à sugestão de comprar o seu produto devido à sua visibilidade.

Aqui destacamos a importância de estar presente em pontos extras, escolhidos de maneira estratégica para aumentar sua visibilidade e influenciar o comportamento do shopper.

Seja para destacar uma solução, seja para facilitar a compra, esses espaços passaram a ser estratégicos no atendimento ao shopper. 

Para Vanessa Lopes, Gerente de Marketing da Fábrica de Ideias, o desempenho de um PDV apoia-se em dois pilares: quantidade de shoppers e volume de compras. 

“O varejo e a indústria conseguem atuar juntos no segundo pilar, aumentando o ticket médio a partir de comunicações inteligentes e materiais de merchandising”, avalia a especialista.

 

3. Presença no checkout

 

 

Uma das recomendações é trabalhar categorias de impulso nos checkouts e em outras áreas que tendem a ter uma concentração de shoppers por mais tempo, como filas de espera de caixas que, atualmente, devido às orientações de distanciamento, tem invadido os corredores.

Como citamos anteriormente, existem fatores que estimulam as vendas por impulso nessas áreas quentes do ponto físico. Como exemplo, podemos citar o display aéreo Peg&Lev. A solução é um lançamento da Fábrica de Ideias e foi projetada especialmente para aumentar o share of visibility e estimular compras em categorias de impulso. 

Entre seus benefícios estão:

  • Alta visibilidade: solução aérea que gera mais visibilidade e vendas por impulso
  • Aumento de sell-out: ideal para gerar vendas por impulso de produtos leves e de alto giro como: balas, gomas, medicamentos
  • Versatilidade: permite personalização de acordo com a identidade da marca ou campanha e corte especial
  • Solução injetada: leve, fácil de implementar
  • Fácil implementação: ideal para ser ativado em checkouts e balcões 
  • Capacidade de carga: Excelente para itens leves e a granel
  • Antifurto: dificulta roubos e furtos de produtos no checkout

 

Display aéreo Peg&Lev

 

Além disso, o Peg&Lev se destaca pela modularidade, durabilidade, design e acabamento, otimização logística, custo-benefício e sustentabilidade. Para saber mais, é só entrar em contato conosco.

Depois de toda essa conversa, você está pronto para tomar decisões que vão aumentar seu share of visibility e ajudar sua marca a aproveitar as oportunidades de compras por impulso? Deixe aqui nos comentários!

 

 

Precisa de ajuda para executar sua estratégia de merchandising? 

Se você precisa repensar sua estratégia de Trade Marketing e Merchandising e ter mais visibilidade no ponto de venda, então saiba que a Fábrica de Ideias pode te ajudar.

Além de possuir know how e grande capacidade produtiva em materiais de PDV, também somos um fornecedor end to end, e integramos todas as etapas da cadeia de merchandising, desde o design e engenharia, até a produção, logística e positivação de expositores no PDV.

Graças ao seu domínio de mercado, a Fábrica de Ideias é capaz de facilitar a execução no PDV e atender aos mais diversos formatos de lojas, nos mais diversificados canais de venda.

Visite nosso site para saber mais sobre as soluções que nós oferecemos.


A Fábrica de Ideias é especialista em merchandising no PDV. Há mais de 20 anos no mercado, nossa equipe atua criando, produzindo, armazenando e ativando soluções completas. Não importa qual o seu desafio, a Fábrica de Ideias é o parceiro ideal para merchandising no ponto de venda. Conheça o trabalho da Fábrica de Ideias e contate nossa equipe.

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Materiais de PDV: como gerar sell-out com economia e escala na era pós-pandemia?

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Você sabe como utilizar materiais de PDV para gerar sell-out com economia e escala na era pós-pandemia?

Em tempos de crise, o marketing no ponto de venda é visto, infelizmente, como uma  despesa para muitas empresas. Nesse cenário, porém, a visibilidade é um dos principais pilares no PDV para um produto ter destaque no momento de decisão de compra.  Afinal, a exposição tem relação direta com os índices de sell-out. É aí que entra o poder do merchandising.

O merchandising no ponto de venda é uma ferramenta estratégica do trade marketing muito eficiente para cativar o shopper no PDV, proporcionar experiências ricas e converter em vendas, ou seja, garantir o famoso sell out.

Mas o trabalho de merchandising pode ir por água abaixo se a escolha dos materiais de ponto de venda não for feita com inteligência e assertividade, ainda mais em momentos de crise como o que estamos vivendo.

Você já parou para se perguntar o quanto uma empresa pode perder dinheiro com o desperdício de materiais de ponto de venda (MPDV)? Cada centímetro da exposição feita nos PDVs exige um investimento, e saber utilizar esse espaço para fazer dinheiro é o objetivo comum do varejo e da indústria.

Porém, quais estratégias a sua área de trade tem desenhado para ajudar suas marcas a terem ainda mais visibilidade e impactos no ponto de venda dentro de um cenário de recessão econômica, e em que a escolha do shopper está mais racional e mais seletiva?

Escolher os materiais certos para gerar sell out com escala e economia, sem dúvidas, é indispensável na era pós covid-19. Materiais que impactem a jornada de compra deste shopper mais racional, tanto em pontos extras como em pontos estratégicos da gôndola são essenciais para trazer visibilidade  e obter os melhores resultados no PDV com economia e eficiência.

Por isso, hoje trouxemos algumas dicas com os principais fatores de sucesso para um MPDV eficiente, que evite desperdícios e agregue ainda mais na sua estratégia de trade marketing.

 

Escolher os materiais certos para gerar sell out com escala e economia, sem dúvidas, é indispensável na era pós covid-19. Materiais que impactem a jornada de compra deste shopper mais racional, tanto em pontos extras como em pontos estratégicos da gôndola são essenciais para trazer visibilidade  e obter os melhores resultados no PDV com economia e eficiência.

 

Antes de falarmos sobre os materiais de PDV, saiba a importância do varejo físico

Antes de mais nada, é preciso estabelecer alguns pontos que já podemos afirmar com segurança: as lojas físicas não vão morrer e nem o material de merchandising.

Um bom exemplo disso é que, apesar da maior preocupação do shopper, 66% dos brasileiros pretendiam comprar o presente de Dia dos Pais em lojas físicas apesar da pandemia, conforme apontou o estudo feito pela Vivo Ads.

Com a reabertura dos comércios, o shopper estará mais exigente quanto à higiene e segurança dos pontos físicos. Mas cabe ao varejo reforçar as medidas preventivas e deixar os frequentadores mais tranquilos (veja algumas dicas aqui), sem deixar de entregar a melhor experiência de compra.

Também sabemos da importância do varejo online. Sim, estamos diante de uma era predominantemente digital, mas, ainda assim, as marcas não podem deixar de apostar na importância da experiência no varejo físico.

Na verdade, o impacto da comunicação da marca precisa acontecer nos ambientes on e off, trazendo uma comunicação consistente e experiência única ao shopper em todos os canais. O impacto na mídia online existe, mas o consumidor também decide a compra no PDV físico.

Materiais de PDV: quais são os fatores de sucesso?

Tendo isso em mente, podemos perceber a importância dos  materiais de merchandising para a sua estratégia de trade marketing. Eles são uma solução offline capaz de agregar valor à experiência do consumidor na loja física.

É importante sabermos também que, nesse momento de pandemia, a jornada de compra está mais rápida e objetiva, além disso, o tempo de loja também está menor. Dessa forma, os materiais precisam ser soluções inteligentes, criativas, que se adaptem ao “novo normal” e que beneficiem a categoria de produtos onde estiverem inseridos, trazendo resultados para a indústria e o varejo.

A seguir, identificamos os principais fatores de sucesso para um material de PDV ser vencedor e alavancar sua estratégia de trade marketing:

1. Experiência de compra

Um dos fatores mais importantes é a experiência de compra. Você já deve ter ouvido a frase “O como se compra é mais importante do que o que se compra”.

Essa experiência de compra é resultado de vários estímulos processados pelo shopper. Por isso, os materiais promocionais – assim como a iluminação, a embalagem, o atendimento etc. – fazem parte desse processo de estímulo e encantamento do shopper.

Antes de mais nada, o trade precisa conhecer o shopper, entender seu comportamento, desejos e necessidades e, a partir disso, buscar o desenvolvimento de materiais com um design alinhado com a comunicação da marca e que capture a atenção do shopper, estimulando-o. Através de materiais criativos e relevantes é possível entregar uma experiência encantadora, com foco na experiência de consumo e no sell out.

Um ótimo caminho é utilizar o material promocional como uma mídia no PDV, entregando informações e benefícios sobre os produtos, pois isso contribui na decisão de compra do shopper, que hoje está mais racional. Que tal incluir também um QR Code no seu display e direcionar o shopper para conhecer mais atributos dos seus produtos ou para uma campanha promocional?

Use a imaginação e a criatividade para entregar uma experiência de compra cada vez melhor.

2. Modularidade

A modularidade é outro fator chave para um material de ponto de venda, pois garante versatilidade e adaptação a diversos canais. Esse tipo de material também tem flexibilidade de implementação em diversos pontos da loja.

Com o cenário de pandemia e com menos equipe em campo, é essencial buscar soluções que facilitem o trabalho do time de promotores e que tragam velocidade de execução com displays modulares e desmontáveis, que permitam uma montagem mais fácil, prática e rápida nas lojas.

A modularidade permite a criação de peças com diferentes configurações, tamanhos e formatos, pois é altamente flexível e pode se adequar a diferentes espaços no ponto de venda. Outro ponto positivo é que materiais de PDV modulares podem ser reutilizados em mais de uma campanha e isso acaba gerando uma grande economia no fim das contas.

3. Otimização logística

Nós já falamos aqui sobre a modularidade como uma característica importante em materiais de ponto de venda, certo? Mas você sabia que a modularidade está intrinsecamente relacionada à otimização logística dos materiais?

Sabemos que em tempos de crise, a equipe de trade marketing precisa investir de forma inteligente e buscar soluções mais econômicas. A otimização logística é um fator fundamental quando pensamos em economia como um pilar da estratégia de merchandising.

Por serem modulares e fornecidos desmontados, os displays modulares ocupam menos espaço no transporte, contribuindo com a otimização de processos logísticos. Para se ter uma ideia, um caminhão truck é capaz de transportar cerca de 660 displays de chão de plástico desmontados. O mesmo não seria possível com displays metálicos ou de madeira, que precisam ir montados, pois para transportar a mesma quantidade seriam necessários cerca de cinco caminhões. Ou seja, um custo de frete 5x maior!

Essa logística inteligente traz uma grande vantagem competitiva para a cadeia promocional, pois reduz e muito, os custos de frete e armazenamento. A economia pode ser de até 70% no custo anual. Além disso, também colaboram com a sustentabilidade e preservação do meio ambiente através da redução de poluentes na atmosfera que são emitidos pelos caminhões necessários para o transporte.

 

4. Escalabilidade

Para quem deseja ter mais cobertura de mercado e com custos menores, os materiais de PDV precisam ser escalonáveis, ou seja, precisam ser produzidos em larga escala de produção.

Se a sua empresa possui materiais relevantes para o varejo e em escala para todos os formatos de PDV com consistência na comunicação, a campanha ganha capilaridade, ativando e convertendo um número maior de shoppers, e com baixo custo.

Entretanto, é importante lembrar que só o material de merchandising não faz milagres. Ou seja, tudo isso precisa estar atrelado à uma excelente execução, com um time de execução alinhado e engajado nos resultados. É na execução de merchandising que as estratégias do trade acontecem!

O merchandising é essencial nesse momento em que o shopper está mudando seus hábitos de consumo e as marcas que conquistaram seus espaços através de muito esforço, planejamento e adaptação constante não podem correr o risco de perder sua posição no PDV.

Saiba como executar sua estratégia de merchandising e aumentar o sell-out com a Fábrica de Ideias!

 

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